草原兴发，湖北的兴盛

2015年，东方盛思（和初咨询前身）与草原兴发就绿乌鸡产品在湖北市场的启动和发展展开合作。为其提供湖北市场营销策划，通过前期对市场的调研，对草原兴发绿乌鸡产品进行了分析，经过细致的SWOT分析后，采取SO营销策略，在品牌推广、销售渠道拓展以及终端推广拦截三个方面改善了营销方法，成功实现了草原兴发绿乌鸡在湖北市场占有率的大幅提升。

一客户关键问题

国内肉类消费市场结构开始成型，草原兴发在湖北市场的拓展遇到了难题。武汉市肉类市场竞争激烈，草原兴发产品的销售渠道单一，市场占有率难以得到提升，严重制约了其在湖北的健康发展。

项目组用45天走访了湖北12个地市、680余家终端与批发市场，对竞品、渠道、消费者做了三端摸底，得出的结论比客户原先的判断更严峻：绿乌鸡在武汉主流商超的铺货率不足12%，九成以上的终端停留在自然销售状态，无导购、无陈列、无促销；产品线沿用一套价格体系，中高端产品被低价产品拖住，形不成价格标杆；渠道对厂家的政策与利润预期不明，经销商年更换率超过三成。

二解决方案

1．发挥品牌优势，扩展关联领域的产品线。

2．丰富终端形象，并为启动不同的渠道推出对应的、包括价格体系在内的合适产品。

3．按计划拓展销售渠道，加强对高档社区便利超市、批发市场、餐饮及配餐市场的渗透

4．加强终端的推广和拦截，提升终端生动化的程度。

5．提升产品层次结构，导入高端产品。

6．专注于冷冻鸡产品，以专业性和专注度树立品牌权威。

三项目成果

1．实现了原有品牌形象与现有产品的有机融合。

2．丰富了产品结构，拓展了市场份额。

3．建立了湖北省14地市完善的经销网络，保证了业务的持续发展，合作当年业绩提升9倍。

从数据上看，这次合作带来的变化是结构性的。渠道端，14个地市全部完成经销网络布局，核心终端铺货由不足400家增至3200余家，A类商超与高档社区便利超市的铺货率达到76%；动销端，重点终端月均出货由6箱提升至26箱，月内有动销的门店占比由31%升至78%；业绩端，合作当年湖北市场回款由上一年度的不足120万元增至1080万元，次年进一步攀升至2400万元，绿乌鸡由此进入湖北冷冻鸡品类的前三阵营。

项目结项时，草原兴发华中区负责人给了一句我们一直记着的评价：“把一支没有章法的队伍，带成了一支按套路打仗的队伍。”这句话说到了点上——对一个区域市场来说，短期销量可以靠政策冲出来，长期增长只能靠组织能力长出来。

四方法提炼

回看这个项目，真正解开的不是“怎么卖”，而是三个顺序问题：先卖谁、在哪卖、用什么价格卖。我们的答案是——先锁定能形成示范的A类终端，再向批发与餐饮配餐渠道渗透；先以高端产品立价格标杆，再用中低端产品吃透流通量；先做透一个地市，再把打法整省复制。这条“聚焦—打样—复制”的路径，后来成为和初咨询区域市场启动的标准动作，也是今日高维增长体系中“增长验证与四道闸门”在区域层面的雏形。

后记：东方盛思每一次与客户的合作都是本着做客户值得托付的营销顾问的原则，以客户的利益为目标，以双赢的局面为最终目的，客户的成功不仅进一步为东方盛思的成长提供动力，同时也是对东方盛思每一位员工最大的激励与褒奖。