中小型生活美容院经营的22条商规

《中小型生活美容院经营的22条商规》是我在访谈调研了超千家美店的基础上，结合和初健康的经营实践，在2019年3月份形成的一篇文章，为了规避单纯文字的呆板，我同时将这个题目形成了一堂时长约6小时的系统课程，收到不少人的反馈，大家总体感觉很受益。

在这篇文章中，我将中小生活美店的经营重点概况为22条法则，并冠名为“22条商规”，每条商规的结构一致，由“关键词+关键词阐述+关键词实现路径”构成。关键词，一句话概括主旨；一段话阐述该关键词主要包含的内容；三点阐述如何做到该关键词所指内容。

01能力法则——做好美容院要具备两栖能力。

做好美容院是门技术活儿，手法技术与经营技术同等重要，不会手法技术做不活，不会经营技术做不强。手法技术主要包括面部与身体的问题发现和问题解决，经营技术主要包括销售、推广、组织、顾客、项目管理。

1. 服务是美容院经营的核心，专业技术是服务品质保障的核心，入门基本功——专业技术，手法是专业技术的基础，产品与项目知识是专业技术的普及，皮肤构成、养生知识、医学知识是专业技术的晋级；

2. 经营能力提升捷径：先跟对人，听话照做胜于自我摸索。跟着和初健康，边做业绩边提升能力，我们有系统的培养训练计划（产品、项目与服务方法、店务管理、皮肤、养生及医学专业知识、销售技能、团队管理、目标规划、资源整合、商业模式、资本对接等）；

3. 当你的才华还撑不起你的野心的时候，你就应该静下心来学习；当你的能力还驾驭不了你的目标时，就应该沉下心来历练；梦想，不是浮躁，而是沉淀和积累，只有拼出来的美丽，没有等出来的辉煌，机会永远是留给最渴望的那个人，学会与内心深处的你对话，问问自己，想要怎样的人生，静心学习，耐心沉淀，送给你们，也送给自己，我们共勉。

02 心态法则——好心态养出好业绩。

经营美容院的秘诀在“养”，养顾客、养技术、养经营、养口碑，练好“养”字诀，不贪图快速赚钱，但求日渐成长。养的根本在不断提升服务品质，不断经营顾客口碑，不断练就经营本领，不断提升精神格局。

1. 坚信功夫不负有心人，坚信自己能行，坚信这个行业，坚信选择美业的前途，坚信10000小时定律。放下老板身段，狠抓扎实服务。婆婆都从媳妇做起。

2. 坚持努力，坚持抗压，坚持跟随，坚持付出，坚持服务品质，坚持不赚快钱（这不是个赚快钱的行业，如果你赚了快钱，你肯定做不好）。

3. 牛根生说，君子量大，小人气大。和初健康在经营中，曾遇到一家合作店在产品折扣的3.08折和3.2折间反复纠缠不清的事儿，最后我给了一个定论，这种老板，她说怎么办就怎么办，但最终的结果一定是不选择持续合作，因为她的生意肯定做不起来。遵循心态法则，不要说，你过去一直怎么怎么样，问题的症结是你过去一直未曾成功。我们是在创造全新的未来，我们就需要不断去创新，重复过去的动作一定得到和过去同样的结果。过去只代表历史，创新才会有未来。

03 专一法则——专一方能持久。

生活美业的模式非常多样化，我们从事的是个将营销做到极致的行业，但万变不离其宗，美容院的核心永远是服务，业绩提升的前提是不断提高服务质量，要想经营好美容院一定不嫁接直销模式、微商模式、分享模式、共享模式（以简单引流为目的而嫁接平台者除外，但永远以服务为核心的警钟必须时刻长鸣），这些包装花哨的模式表面高大上，实则害人精，一旦涉足，必落得积重难返、人财尽失。

1. 供应商聚焦、项目聚焦、精力聚焦、资金聚焦。

2. 在理念符合以服务为核心的基础上，认定谁，跟定谁，不朝三暮四；

3. 一公分的宽度一公里的深度，做深胜于做广，基础项目全覆盖，特色项目针对性覆盖。

04选品法则——选团队胜于选产品。

中小美容院选项目不在于选产品，而在于选团队。产品和项目供给严重过剩的时代，选好产品只是上道，做好销售才是王道。优秀的上游供应商团队，会帮你设计系统的营销体系和训练体系，让你的店面经营驾轻就熟、事半功倍。

1. 美容院的合理产品结构是基础产品+特色产品，基础产品注重品质，特色产品注重差异化。

2. 选产品的前提是选供应商，能够救活一家小店的是团队，而不是产品，这个要先有理念，后有眼光，再用心去体会。

3. 选团队的指标是专业性+责任心，结果表现为合作店的业绩变化，了解的方式是调研真实的合作商口碑。

05 拓客法则——拓客目的在留客。

拓客是美容院经营的必须动作，过度竞争时代，不管老店新店，所有美容院都需要拓客。拓客的目的在于留，没有留客和升单模式的拓客活动等于耍流氓。拓客的政策体系和项目体系设计，既要考虑到引入新客，更要考虑到小单留客、中单锁客、大单升客，拓客政策中的项目策划和服务结果呈现是关键。

1. 至关重要的理念：拓客不为赚钱，但拓客不留客，纯属瞎忙活。所有的拓客活动开展前一定要想好至少2套以上有效的留客方案。

2. 拓客成功的关键在“方案+执行”，有一定的工具配合效果会更好。拓客方案和留客方案紧密相关，方案中项目的合理组合是操作中关键的技术难点。

3. 拓客服务必须做好，所涉及项目必须是立竿见影的王牌项目。

06升单法则——大单是小单升级的结果。

小单平成本、带人气、养客情，中单小盈余、筛顾客、增客情，大单赚利润。开美容院雷同于挖池塘养鱼，店面相当于池塘，项目和产品相当于鱼饵，新顾客是鱼苗、大顾客是大鱼，美容院经营和服务提供相当于养鱼的过程。从小鱼到大鱼是个自然过程，从小单到大单也会水到渠成。其中的方法很重要，否则新客半道合作夭折或者鸡飞蛋打也是常有的事儿。

1. 特色和专业项目升单，做好与厂家老师的协作配合，老师有公信力，但更需要的是专业性，店家掌握了专业性，厂家老师这一职能可以隐退，所以我们对美导培养的主要要求是教育人的能力，而不是代替人做事的能力。

2. 日常项目升单，体验服务满意是正式消费升单的前提，服务质量是基本功，销售技巧和职业卖手越来越专业化，服务好是成交的必要条件，加上销售技能才是充要条件。

3. 升单建立在顾客需求基础上，注意先发现需求再解决需求，在项目组合上深挖每个顾客的消费潜力，而不是同一顾客同一项目的囤货式购买（日常消耗品除外）。

07品牌法则——美容院也要做品牌。

美容院有了品牌效应的意义在于：让更多的陌生顾客能够慕名而来，降低拓客成本，增加成交机率，在大部分同行都在求顾客买的时候，有顾客来求着你卖。

1. 找到定位，阐明卖点，并长期坚持：宣传、销售、服务、售后。定位清晰后，有序的宣传很关键，我们针对乡镇市场店搞的人妖会模式，对提升店面知名度，汇聚人气，促进销售都有明显的作用。当然人妖会只是我们打造乡镇店系统方法中的其中一招，具体可见我的《乡镇市场网红美店打造三部曲》。

2. 规范视觉识别形象。店招、店内分区装修风格与品质、内部陈设、工作服装、仪容仪表、卫生规范、服务规范等都是视觉识别的有序组成。具体可见我的《中小美店经营五觉管理规范》。

3. 注重日常和亮点传播。我们一年的四次大型活动，和每月主题活动，都是这方面的具体落地形式。

08卖手法则——每家店都要培养专业侧重型卖手。

卖手不是成本，是业绩来源的发动机。一般卖手的画像是：性格适当外向，情商相对高，反应灵活，熟练掌握产品和项目的基本知识，熟练掌握销售政策，有基本的诊断能力和知识体系，可以不会手法。

1. 首先树立理念：销售是为了更好的服务，抛开不好意思。

2. 中小店家老板必须学会销售。

3. 美容师要成为常规项目卖手。基础项目的销售可以通过练习话术速成，专业项目的销售需要知识与技能的积累。

09 顾客法则——顾客管理的核心在客情管理。

深刻理解有什么样的老板（娘）就有什么样顾客的内涵。计较的老板，迎合的基本是计较的顾客；精致的老板才能服务精致的顾客；老板常伤客，别怪常被顾客耍。尔虞和我诈往往是一对孪生兄弟。做生意和做人一样，一定要坚守底限，什么能做，什么不能做，也时刻清醒。纵然社会浮躁，但我自保孤傲，这点上丝毫不能犯迷糊。

1. 理念树立：宁少做一单生意，也不伤客一例。顾客管理的核心是客情管理，客情管理不是套近乎，不是不讲原则的妥协和承诺，而是扎扎实实做好服务基础之上的人情关怀。

2. 我们做生意的原则是，服务无止境，收钱不留情。如果不能相对高质量的解决顾客到店被服务或调理好的需求，再多的附加服务也是徒劳，做事要抓住重点，切记本末倒置。

3. 顾客和你关系再好，也是生意关系，注意得体的把握分寸。但我们也相信一句话，建立在生意关系上的友谊要比建立在友谊关系上的生意更稳固，做好你该做的，和顾客间也能成为得体的好朋友。

10厚道法则——精明的极致是厚道。

精明的极致是厚道，讲究诚信是所有行业和职业都应遵循的原则，是否厚道从根本上体现一个人的做人水准。急功近利只会得不偿失。

1. 千万不要挂羊头卖狗肉，否则，与省下的成本相比，你丢失的会更多。

2. 物以类聚，人以群分，不厚道的人，身边的人也和他差不多。你算计，你的同事和顾客也一定算计，你撒谎，他们也一样。生意做的好与不好，全在于内求，不要抱怨，这个世界上，没有正常智力的傻瓜。

3. 吃小亏，受大益。吃亏是福。但行好事，莫问前程。精明的极致是厚道，让顾客离不了你的时候，还愁生意不好吗？

11信心法则——突破自我才能突破经营。

思维受限，行动一定受限。只有先认为行的事，才有可能真的行。自己都认为做不到的事，一般连尝试都不会，这无异于自己首先对自己封锁了机会的大门。自我设限，是当老板者的大忌。自我设限的人，带出的团队一定没有战斗力。

1. 不给自己设置上限，相信自己的潜力是无穷的。

2. 永远相信，没有最好，只有最好，不轻易满足，这个世界你没见过的事确实多得多，你没体会过的生活方式也纷繁多样。有的人一个月的所有开支不到3000元，而有些人每月花销到宠物身上的成本都不止5000元。

3. 不要相信顾客没钱，不要相信顾客不需要，不要相信顾客的拒绝是真的没有需求，再次强调：销售是为了更好的服务。

12家庭法则——家庭健康永远是大后方。

工作是为了更好的生活。对于大部分普通人来说，没有健康的家庭，基本不会有持续的生意。进入美业，我看到太多支离破碎的家庭，但一般这种情况下，事业基本都没有太大的起色。牺牲了家庭的事业，不值；牺牲了事业的家庭，遗憾。但这行个大部分人家庭的不和谐不是受到事业的牵连，而是因个人的修为所致。约束不了自己情感和身体的人，很难有大的修为。

1. 站到方法论的角度，平衡家庭和事业的手段是高效的时间管理。

2. 多洁身自好，多提升精神素养，一个人真正的魅力在于你的内心修为，而不在于华丽的外表和放纵的情绪。管理好自己，才能管理好家庭，也才能管理好团队。

3. 少贪玩，不断过滤低级趣味的朋友圈，尽量培养自己多读书，读好书，才能遇见一个更好的自己。

13 团队法则——员工是利润而不是成本。

人是第一生产力。个人能力是一种天赋，管理能力是一种选择。你的管理能力有多强，你的事业就能做多大。低维的人生活法是单打独斗，高维的人生活法是借力成事。

1. 每家店都要脱离寡妇店的状态，招不到成熟的美容师就从学徒工招起。中小美容院五大招聘渠道（以顾客身份去其他美容院挖，顾客介绍，商场化妆品专柜招聘，化妆品店招聘，亲戚朋友介绍，区域媒体招聘），最起码可以招学徒。

2. 帮员工造梦，根据每个人的需求，招人后一定要不断给她阐述强化本店目标，但前提是你自己先要有目标（先做好本店发展规划很关键，展望三年，规划一年，做好一月）。

3. 清晰的月度目标及月度指标达成方法，责任到人，方法到人，激励到人，关注到人，每天两会，每周周会。

14行动法则——做到是想到和得到的桥梁。

再好的想法也要通过付诸行动去拿到结果。再完美的策划没有执行结果也为零。许多事情，只有实践了才有发言权，光靠想是没用的。我本人从企业操盘手职业经理人，到咨询顾问策划师，再到实业体会的心得，更加的体会到飞轮原理的真谛。

1. 想到就去做，奔跑中调整姿态，选择和初，你跟对了人，听话照做，定能拿到结果。在和初健康襄阳分公司的合作店中，像沈媛媛、任艳玲等都是很好的超强行动力的例子，她们也都取得了出众的业绩。

2. 有目标很重要，但更重要的是要有方法，只有脚踏实地的行动，才能换来一步一步的成长，只有前面成功的地基才能盖起后面高耸的楼宇。仰望星空更要脚踏实地。

3. 在一个团队中，行动力强的人，得到的一定会更多。每个团队都要树立榜样，最先行动的一般都会是树立的对象。

15形象法则——做你顾客的形象代言人。

低端店做不了高端顾客的生意。个人形象和店面形象都决定了你的顾客层次。想赚有钱人的钱，先让自己成为有钱人，或者先装成有钱人，会吗？有时候装着装着就真是了！

1. 你的形象及生活水准就是你顾客的形象打造目标及生活水准，不要有求人买单的感觉，要有引领时尚的风范。多尝试接触上流社会的生活方式，提升自己的审美情趣。

2. 美容院老板及店员到店必须化妆，坚决杜绝蓬头垢面到店，全店必须有体现质感及品质的工作服装，老板可以着适当正装，美容师必须着得体有品质的工作装，必须有相对标准的接待与作业流程和方法。

3. 店面形象必须收拾好，每天必须做卫生，卫生不留四角，不可以有漏水渗透等痕迹，不可以有异味，店内可以设计淡淡的香水味，不可以摆放饭菜到显眼的位置，屋顶不可以有蜘蛛网，做活动的气球及胶带必须定期清理，并不破坏墙壁的整洁，厅内常白炽灯，冬夏必须开空调。店内物品每周清理清洁，不留灰尘，摆放整齐，突出造型。

16能量法则——能量和能力同样重要。

能力决定气场，气场决定销量。见人矮三分，生意少七成。我们做的是正正当当的让顾客变美、变健康的良心生意，而且我们都靠技术吃饭，我们真的应该理直气壮，让我们的能量场大起来。

1. 能量场上来了，你将不自觉的对周围人等形成影响，易于事半功倍。能量场是相对的，先在你的圈子里建场。

2. 提升自信，蕴积能量。标准化职业化形象气质的改善是最简单的能量提升方法。多读书学习（专业书籍，人物传记，生命价值，大家哲学），提升内涵，是根本方法。

3. 提升能量场和认知服务不冲突、不矛盾。做好服务是一种态度和理念，强大我们的气场是一种做人的自信。不骄不躁、不卑不亢，谓之成熟。

17商圈法则——圈子经济的潜力无穷。

有圈子，不愁没生意。所有当老板的人，都要有建立圈子的意识和行动。生意不好的人，圈子一定不行。有效运用圈层效应是建立圈子的好方法。先通过结交并用心经营少数高质量的人群，可高效实现有序扩大社交圈。

1. 不同的圈子，不同的价值。尽量融入主流圈子，建设主流圈子，维护主流圈子，不断淘洗低级趣味或没有生产力的圈子，这样才能助推生意的良性成长。

2. 升维思考，降维打击，和高人学习，和凡人共事。

3. 想赚富人的钱，你先得把自己装扮成富人，别抱怨你的顾客都很穷。

18学习法则——学正确学深入学持久。

学习很重要，但学对更重要。和谁学，学什么，学对的内容。要注意学习的阶段和晋阶安排。学习要和经营相结合。

1. 专业技术是第一阶段。专业技能的内容和顺序：手法、产品和项目知识、皮肤结构与护理知识、养生和中医知识等。

2. 经营方法是第二阶段。经营方法和顺序包括：每月活动方案、销售技能、团队管理与激励、顾客管理、店面综合管理、连锁经营、商业模式、资源与资本整合等。

3. 思想境界是第三阶段。思想境界包括做事业的真正动机和需求是什么，所谓愿景、使命、价值观，企业战略，生命的真谛，人生选择，真的想清楚自己这辈子怎么过并长久坚持不动摇，是思想境界的高度概括。

19空杯法则——常暗示你是一名新人。

多保持一种谦卑状态，要想真的学明白，系统学习非常重要，零散学来的知识，往往容易陷入只见树木、不见森林的认知误区。学过、学会、做好是三个完全不同的阶段，也是三重不同的境界。中小美店从业者最大的一个问题在认知上，所以最后很容易导致听了很多但走火入魔的状态。在一个“鬼比人多”的行业，找对人需要靠眼里、也靠运气。

1. 相信山外有山、人外有人，没有最好只有更好。尤其有一定行业经验的人更要让自己更多的保持对过往经验和零散知识的清零状态，一定不要认为自己都听过、都知道，往往越是这样的人越做不出结果来。

2. 多结交比你更成功的人。高人指路和贵人相助是得到者的捷径。

3. 沉潜内修。在每一个充分竞争的行业，只有知识可以改变命运。

20收现法则——小本经营概不赊欠。

收现是一种经营理念。收现不光是为控制财务风险（当然这条本身就很重要），所有人都会对自己的即时买单行为印象深刻，因此收现还能让顾客消费的更用心，对提高项目服务成效，提升顾客到店率，最终提升服务口碑有至关重要的意义。让小本经营概不赊欠，成为员工和顾客的共识。

1. 不做赊欠，为了清欠，可以出一些辅助性的激励政策。

2. 可以鼓励顾客办理信用卡、用第三方支付平台等方式，实现结现消费。

3. 已经形成赊欠习惯的，通过一个阶段的过度纠正过来，以后走上正轨。任何一个好习惯的养成都需要付出努力。

21勤劳法则——一勤能补百拙。

勤劳是做好所有工作的基础。勤劳、聪明是做好工作的标配，我们不在标配的问题上下赌注，但标配决不能缺席。一定要放弃不劳而获或所谓四两拨千斤的幻想，不要指望一夜暴富。天上如果掉个馅饼，地上一定会有一个陷阱。

1. 想让你的家庭与生活更优越，最直接有效的办法就是脚踏实地的勤奋。

2. 不娇气、肯吃苦、能抗压，勤奋既包括体力，更包括脑力。成功的经营者一定既要低头拉车，更要抬头看路。

3. 扫街拓客法永远实用，只是你没执行到位。只做好这一条，店里永远都不会缺少生意，扫街拓客法实际是一种圈子建立方法。如果你周边2公里内的所有商家、企事业单位从业者、住户都知道你店面优点的时候，你的生意想不好都难。

22目标法则——目标是前进的灯塔。

没有目标的远航，就没有正确的方向。目标分近期、中期、长期，近期的是阶段经营业绩，中期的是连续成长计划，长期的是愿景使命价值观。目标会随着事业的成长而放大，事业会随着目标的实现而升级。完全没有目标，就完全没有事业，目标停滞不动，则事业裹足不前。在美业，我见多了没有目标的店家和从业者，许多人为了带孩子而开店，因此店子注定做不起来，许多人开店的初心是在有一份事业的同时还能兼顾带孩子，最后发现店子也做起来了，孩子也带大了、带好了！只有不忘初心，才能牢记使用，最后才能使命必达。

1. 企图心是持续进步的推动力，要尽可能多的去开阔你的眼界，不断想清楚你想要的生活方式，这个过程会伴随着目标的形成。

2. 将目标做不断的切分，并最终找到最小单元目标的实现方式，这会让你不断靠近理想的生活。

3. 培养自己的逆境商，做企业如逆水行舟，没有一帆风顺，只会不进则退，甚至进退两难，相信办法总比问题多，任何事都是时间的玫瑰，只要方向正确、方法得当，成功只是时间问题。

经营之路漫漫，但理论之树长青。

《中小型生活美容院经营的22条商规》中的每一条，都经我用心打磨而成，在时间允许的情况下，我还将对她们继续不断磨砺，这其中的每一条都凝聚了我的一份心血，她们像一颗颗熠熠生辉的璀璨珍珠，我用22条商规将她们串成这一串项链，希望最终对你的美业经营能有所助力！

祝有志者事竟成！