尧舜牡丹经多年研究发现，牡丹相关提取物具有很好的美容效果，其一是牡丹根提取物——丹皮酚，主要用于问题皮肤，有着良好的消炎止痛效果，其二是牡丹花瓣的提取物——牡丹花露水，有着滋润、保湿和增白的效果，其三牡丹籽油，具有保湿和增白效果。发现牡丹强大的美容功效后，尧舜企业立即决定打造一款以牡丹为原料的牡丹面膜。经多方沟通，最终尧舜企业与和初咨询达成合作，由和初咨询帮助企业打造一款全新的牡丹面膜产品。

一行业背景

近年来面膜市场异军突起，不断有竞争者加入，但整体看来，行业内还没有出现垄断地位的领导性品牌，新晋企业市场机会依然较大。目前面膜产品形式、种类多样，形式上包括软膜粉、藻泥、无纺布以及水晶胶原面膜等，种类上根据原料区分，包括芦荟面膜、蚕丝面膜、火山岩泥面膜、竹炭面膜、蜂毒面膜等。

中国本土面膜具有先天劣势，对美容理论及产品的研究创新皆远落后于发达国家，现阶段低端面膜产品主要由中国本土品牌占据，中高端产品则主要由国外品牌分享。

二客户关键问题

1．目标消费人群是谁？

2．产品定位是什么？如何形成差异化区隔？

3．如何构建合理的产品线？

三主要解决方案

  （一）目标消费人群定位

随着中国美容护肤行业的发展和消费者教育的深入，越来越多的女性群体开始使用面膜产品，尤其是城市白领女性，面膜甚至已经成为生活必须品。不同年龄阶段的女性皮肤特征不一样，相应的对产品的需求特点就不同，20岁少女人群正值青春年华，需求重点是美白除痘，30岁中青年女性皮肤开始干涩，需求重点转换到保湿护肤，35岁以上女性则更加关心祛斑增白。

虽然不同人群的需求点不同，但都关注产品的实际功效，外国大品牌正是凭借多年的技术优势，从产品功效上超越了众多国内品牌，进而占据了国内中高端面膜市场。尧舜牡丹面膜产品的开发重点就在于锁定适合的目标人群，分别开发出能够满足其需求的功效卓著的产品。

  （二）产品定位与产品命名

尧舜牡丹面膜产品的定位重点需要解决两大问题，一个是产品差异性问题，一个是产品功效性问题。以差异性来获取市场竞争的优势，以功效性来获取消费者的青睐。

目前面膜产品种类繁多，如何从红海竞争中脱颖而出，能够让消费者记住，就必须创造差异化的记忆点。尧舜牡丹面膜的最大差异点就在于原料的不同——牡丹，国内市场中玫瑰面膜、月季面膜等比比皆是，但唯独没有牡丹面膜，尧舜牡丹以品牌创新进入面膜市场，正是其最大的竞争卖点。牡丹贵为国花，争奇斗艳，在消费者心智中的“美丽”印象一点不比玫瑰、月季等花类差，以此为卖点可以塑造积极的消费者品牌联想。

功效性方面，首先是牡丹自身的独特性优势，牡丹酚的护肤效果、牡丹花露水和牡丹籽油的保湿增白功效，通过尧舜牡丹企业的研究证实，都具备了非常可观的功效。同时，企业自身的规模优势、研发技术优势、生产技术优势也能能很好地为产品功效背书，获取消费者的信赖。

经过深入研讨分析，我们最终为尧舜牡丹面膜定位为“牡丹精华，东方传奇”，以牡丹来彰显产品的品类差异化，以精华展示产品天然无添加、功效卓著的消费者联想，同时鉴于目前面膜产品国外品牌一家独大的形势，反其道行之，突出面膜的东方特征，通过对牡丹传统文化的传播，提升产品自身的档次感，造就东方传奇式的面膜产品奇迹。

结合产品定位，尧舜牡丹面膜产品名字呼之欲出，最终，“东方国色”一锤定音，服务企业方一致称好。

  （三）产品规划

根据面膜使用人群的不同年龄段出现的肌肤问题，进行市场细分，针对性地推出四款牡丹面膜，第一款为绿牡丹系列，绿牡丹轻滢佳配面膜和绿牡丹芯静清颓面膜，适合比较年轻的，在20~30岁这个年龄区间的女性使用，具有清洁皮肤、收缩毛孔、除痘等功效；第二款是蓝牡丹系列，蓝牡丹舒润丝滑面膜、蓝牡丹水合凝润面膜和蓝牡丹舒润丝滑面膜，主要针对30岁左右消费人群，产品主打保湿功效；第三款粉牡丹系列，粉牡丹皙采提亮面膜、粉牡丹水柔匀量面膜和粉牡丹净透臻皙面膜，针对的年龄段在35岁左右，主要是解决皮肤暗沉、淡斑祛斑问题和增白的功效；第四款红牡丹系列则定位高端产品，主要用于拉伸其他三款产品的档次感，红牡丹睛采修护面膜和红牡丹生机再现面膜，对皮肤的紧致和祛斑都有特别的功效。

  （四）粉牡丹系列

四项目成果

2014年5月7日，尧舜牡丹东方国色面膜参加了在上海举办的中国第十九届美容博览会。尧舜牡丹作为国内品牌的佼佼者，引起了消费者和媒体的强烈关注，不仅对这款由传统国花打造的面膜使用效果感兴趣，而且还对东方国色采用珠光膜的技术表示推崇。作为一个国有面膜品牌，在原材料的提取和材质的使用、技术和质量上都接近甚至高于国际水准，让消费者都迫不及待地想试用这款产品。

五客户评价

东方国色的一炮而红，让尧舜牡丹企业高层欣喜不已，尧舜牡丹总经理李浩先生表示：“和初咨询不愧是营销领域的专家，他们的专业水准和责任意识都让我们非常满意这一次的合作成果。和初咨询团队不仅清楚地研究了消费者需求什么，更能准确地把握市场需求的方向。和这样的专业化团队合作非常愉快，再次期待下一次的合作。”