我国历史上一直以茶叶为尊，花草茶更多是作为清凉解毒之类的药剂使用，直到上世纪八九十年代，随着西方饮食文化大量传入中国，以及国人生活水平的提升，花草茶助消化、美容、减肥等功效才逐渐被消费者关注，借此东风，花草茶开始走上了市场化道路，近年来更是风生水起，日渐成为饮品行业的新贵。

一项目背景

菏泽尧舜牡丹生物科技有限公司位于中国牡丹之都山东省菏泽市牡丹区，公司致力于牡丹产业的产品研发和深加工，是国家牡丹高新技术产业基地重点龙头企业，是全球最大的牡丹系列深加工企业。

尧舜牡丹与和初咨询结缘已久，双方曾多次合作，结下了深厚的友谊。

2013年，应尧舜牡丹企业总经理李浩先生的邀请，和初咨询再次和尧舜牡丹达成合作，共同开发一款以牡丹花蕊为原料的高端花蕊茶。

牡丹花蕊极为稀缺，每亩仅能产三公斤左右，且一年只能采摘一次，盛花期时节，必须于48小时内分三到五次手工采摘完毕，方能确保花蕊的全部营养成分不被破坏。

二客户关键问题

1．产品如何定位？产品的主要目标消费人群是谁？

2．产品的卖点是什么？

3．应该选择什么样的产品名字？产品的规格、包装形式是什么？

三主要解决方案

  （一）找准消费对象，精准产品定位

牡丹花蕊的超低产量、人工采摘、人工分拣等属性，决定产品高昂的生产成本和稀缺性，从产品诞生之日起，就注定超高端的血统。分析中国国情，超高端产品的消费人群主要有两类，一类是站在金字塔顶端的成功人士，例如商企老板、政府高官等；再一类则是中国特有的送礼人群，中国人崇尚勤俭持家，提倡简朴，但中国也拥有浓厚的送礼文化，上级送礼、商务送礼、亲朋送礼比比皆是，这个时候中国人讲究的是面子，平时对高端产品不闻不问，送礼时则出手大方。两类人群皆有市场，但在中国的人情社会里，真正的成功人士，日常的消费品其实往往多是收到的礼品。鉴于此，经过深入分析和讨论，我们将牡丹花蕊茶定位为高端礼品。

  （二）提炼卖点，塑造高端产品形象

为了提升牡丹花蕊茶的产品价值感，充实高端礼品形象，我们深入挖掘产品的卖点：

1 . 传承百年古法栽培——来自专业花农看管的有机牡丹，秉承百年来最传承的传统农时栽培技术，如岁月雕琢，品位更为高雅；

2 . 万朵牡丹只取百个雄性花蕊——万朵牡丹花中只能选取出百余个最具生命力的雄性花蕊，从而保证雄性花蕊的最高价值；

3 . 每年仅两天采摘时间——每年4月花期，盛开第一天、第二天是雄蕊散粉时期，仅此两天才能采摘到蕴含花粉的、生命力最强、营养价值最丰富的雄性花蕊。

4 . 牡丹花蕊几乎含有自然界中全部的营养物质，其含有的特殊功效成份植物甾醇，更具有补益生殖系统功能、诱导癌细胞凋亡、降低血脂、排毒养颜、美容肌肤等功效。

  （三）国花为礼，尊贵天成

牡丹素有“国色天香”、“花中之王”的美称，牡丹寓意富贵吉祥、繁荣兴旺，其与生俱来的尊贵之气，千百年来一直为国人喜爱，是中国人心目中当之无愧的国花。牡丹花蕊茶的珍稀与国花的尊贵文化属性正所谓珠联璧合、相得益彰，在产品命名上我们以此为突破口，最终产品命名为“国花蕊”，然后结合高端礼品定位，确定slogan为“国花蕊，国礼之韵”。以国花向消费者明确传达产品的品类属性，喻示其价值远高于普通产品。以国礼指明产品的礼品属性，同时凸显礼品尊贵天成。

  （四）匠心独运，打造华美艺术品

在产品包装上我们同样做足文章，改变普通花草茶的整袋包装形式，采用小瓶分装，外套精美礼盒，每瓶1克，少而极致，更显珍稀，金黄的牡丹花蕊，精挑细选，粒粒饱满，在透明小瓶中释放诱人光芒，使产品体现出不但是珍贵的茶品，更是华美的艺术品气质。每盒15瓶，终端售价860元，专为高端人士打造。

四产品设计

五项目成果

国花蕊产品一上市就受到广大高端消费者的欢迎，创新的产品品类、精美的包装设计、清香怡人的产品口感，不但对高端爱茶人士形成强烈吸引，更成为了礼品市场的新潮。

同时，国花蕊的成功上市，使得尧舜牡丹企业打造牡丹产业经济的战略规划再次迈出坚实的一步，而且创新性的产品不但丰富了我国花草茶市场的品类结构，还为当地农民增收致富提供了新的路径，进一步提升了尧舜牡丹企业的社会形象。

六客户评价

“我们和和初咨询团队已经是老朋友，正是他们的这种专业精神和责任心，让我们彼此相互信任，合作相当愉快!”——尧舜牡丹菏泽尧舜牡丹生物科技有限公司总经理李浩先生语。