历经多年发展，海南椰岛集团营销网络遍布全国，旗下椰岛鹿龟酒、椰岛海王酒更是领跑海南及全国保健酒市场。然而，在饮料市场，企业推出的椰汁产品，一直增长乏力，在激烈的饮料市场竞争中显得“迷茫”且“被动”。

在现今饮料市场品类划分中，椰汁应属于植物蛋白饮料类别。植物蛋白饮料虽与果汁、乳饮、碳酸饮料等细分饮料品类同步发展，但现今的销售规模与其他品类差距仍很大，植物蛋白饮料行业总体销售规模不到50亿元，市场容量小。如果椰岛继续走植物蛋白饮料发展之路，即使成功打败椰树等竞争品牌，其年销售额最多也停留在10亿-15亿元，市场发展潜力不足。因此，椰岛不能将目光单纯放置在椰汁市场，必须谋求更有突破和发展的第二市场。

二跳脱“椰—椰子—椰汁”思维，做大“椰”文化

为准确定位椰岛椰汁的市场方向，和初咨询项目团队对椰岛椰汁的外部行业环境及企业内部经营状况进行了深度调研和分析，找到了企业最核心的资源优势和价值机会。基于椰岛的资源优势，我们运用企业独有的三环定位模型及水平思维头脑风暴创意会，提炼出椰岛最宝贵、最核心的品牌价值：即地域纯正、风味独特、绿色健康的“椰”文化。一举跳脱“椰—椰子—椰汁”的思维定式，围绕“椰”字大做文章，把“椰”的概念扩大化、外延化、深度化。最终明确了椰岛的战略规划方针：拒绝单一产品、单一椰汁市场、单一品牌定位；要做复合产品线、椰饮市场巨头、整体椰饮品牌构建。即发展双轨并行、对冲品牌形象、做大做强“椰”文化。

双轨并行，对冲发展

  （一）动作一：稳守椰汁市场

椰汁市场是椰岛椰汁在饮料市场发展的大本营，也是今后产品线延伸的基础保障，椰岛必须先坚守阵地、而后开疆扩土。深度分析椰树、椰风两大竞争品牌优劣势后，和初咨询认为椰岛需要做的是：避其优势、瞄准其弱点、各个击破，合理规划自身产品线，将工艺优势、原料优势转换为产品力，提升产品价值，建立品牌强势差异，引导潜力市场发展，争夺竞争品牌市场份额。

具体到产品策略上，我们提出如下策略主张：

1 . 听装椰汁——边际产品，冲击竞品市场

2 . PET装椰汁——现金牛产品，扩大产品销量

  （二）动作二：快攻椰乳市场

乳饮料正处于第七次饮品革命浪潮的浪尖上，品类细分不断深化，是未来几年中国市场最有潜力的饮品品类之一。椰岛椰浓欲打造的“椰”文化与乳饮料能建立起直接快捷的联系，凸显品牌价值。

基于上述背景，和初咨询为椰岛的品类延伸做出如下定位与规划：

1 . 产品类别细分：将椰岛产品定位为餐前临时充饥的椰乳饱腹饮料，定位乳饮细分市场，创新产品类别，瓜分市场份额。

2 . 目标人群定位：将椰岛椰乳的目标人群锁定在18-25岁的学生和年轻白领，他们是饮料的重度消费人群，易于接受新兴事物，追求健康时尚的生活。

3 . 品牌Slogan对接：将产品品牌口号创意为“跟我尚”，谐音“跟我上”，积极煽动消费者产生购买欲望与行为；“尚”，直接与目标群体“18-25岁的年轻人”产生情感共鸣，号召一起尚起来，做时尚一族！同时将广告语创意为“随时跟我尚，营养更给力”，更加清晰具体地与目标人群落地沟通，直诉产品利益点，号召目标群体一起分享！ 

三椰饮大佬，华丽嬗变

经过和初咨询的精心梳理与系统策划，整个椰浓品牌焕发出勃勃生机，并于2011年3月隆重上市，招商第一站成都首次回款额高达3000多万元。椰浓椰汁系列产品成功冲破海南的地域限制，成为覆盖江苏、浙江、湖北、河南等更广泛市场区域的全国性饮料品牌，饮料行业的一颗新兴正冉冉升起。