然而鉴于对天然原料的高要求，以及市场准入门槛较高等原因，一般中小企业很难进入椰汁行业，椰汁行业发展至今二十多年历史，到目前也仅有椰树、特种兵等寥寥几个品牌，市场饱和度较低，市场垄断格局远未形成。行业竞争并不激烈的态势，意味着新晋企业发展机会巨大。

一项目背景

尽管现阶段市场上流行的饮料大多仍以解渴为主，但未来行业发展方向将越来越趋向于营养化、多元化，椰汁饮品能提供人体所需优质蛋白和微量元素的独特优势，契合了这一行业发展潮流。汇源集团2014年适时推出椰汁蛋白饮料，寄望于在高营养的产品基础之上通过差异化诉求，满足消费者日益多元的消费需求，以此获得在椰汁饮品市场的一席之地。

二客户关键问题

目前椰树椰汁、特种兵椰子汁等有较大知名度的品牌已占据了较大市场份额，虽然汇源集团明确了要切分椰汁饮品这块大蛋糕，但对于如何精准品牌定位，如何将产品做出差异化、从众多同类饮料中脱颖而出仍是未知数。

汇源寄希望于常年战略伙伴，被誉为中国饮品业首席顾问的和初咨询营销顾问机构，解决椰汁新品上市的诸多疑难问题。

三主要解决方案

  （一）精准定位目标消费人群：时尚白领一族

椰汁饮品含有丰富的植物蛋白，包含17种人体所需的氨基酸和锌、钙、铁等微量元素，可谓是迄今为止世界上氨基酸含量最高的饮品，营养丰富，能够快速补充身体活力，产品优势非常明显。但因为椰汁饮品原材料的产地限制、生产工艺等原因导致成本较高，大众消费者对产品中高档的价位接受度不高。因此，针对汇源椰汁饮品，我们需要做的第一件事就是精准定位消费群。

经过详细的市场调研和论证分析，我们最后将目标聚焦锁定到了办公室年轻女性白领人群，该人群乐意尝试新鲜事物，有较高的购买力，而因工作忙碌、工作压力大等原因，不免经常出现筋疲力尽、心情烦躁等状况，此时一杯清甜嫩滑、美味可口的椰汁饮品，不但可以快速补充身体活力，而且鲜美口味、靓丽色彩带来的愉悦享受，还能帮助她们恢复好心情。这样既能充分发挥椰汁饮品的产品优势，有效满足消费者需求，同时又很好地解决了产品的售价问题。

  （二）差异化品牌定位：享受慢生活，爱上“小时光”

在确定目标消费人群后，我们开始立足于消费者特征，为汇源椰汁饮品寻找差异化的品牌定位。首先我们从市场竞争角度分析，目前市场中的知名椰汁饮品品牌大都以理性诉求为主，主打产品功效、生产工艺等优势，例如椰树椰汁的“白嫩丰满、天然正宗”，特种兵的“初榨工艺”，汇源椰汁饮品作为后来者，在产品原料、生产工艺等方面都无绝对优势，获取竞争优势的方向寻找成了摆在我们面前的主要课题。

最终，我们为汇源椰汁饮品确立了“借势上位”的品牌策略。椰汁饮品虽然还比较小众，但椰树椰汁产品长达二十多年的市场教育，以及近年来特种兵等产品的热炒，消费者对于椰汁饮品的属性例如功效、工艺等已经有了相对清晰的认知，汇源椰汁新品没有必要再去投入大量资源做产品属性方面的宣传，而是可以直接“借势上位”，以竞争产品的理性诉求作为基础，直接对接核心消费人群的感性诉求。以差异化的感性诉求区别于目前市场中的主要竞争对手，快速建立消费者品牌粘性，实现汇源椰汁饮品的异军突起。

针对城市女性白领工作压力大、心情烦躁等特征，我们为汇源椰汁饮品提出了“慢享生活“的概念，在工作之余，给自己预留一点专属的“小时光”，喝一口美味的椰汁，享受一会甜蜜的放松，放下烦恼，爱上生活，爱上你的“小时光”。

  （三）打造系列产品组合

精准的人群定位和极富创意的品牌概念，让汇源集团高层欣喜异常，大家一致认为我们寻找到椰汁饮品市场的广阔蓝海，市场潜力巨大，于是，为了彻底占位这一品牌理念和消费群，我们向企业方提出，扩大产品品项，以序列产品的方式增加产品的曝光度和人群覆盖面，将“爱上小时光”升级为序列品牌，在旗下推出“椰子时光”、“杏仁时光”、“核桃时光”三支产品，并可在后期根据市场表现继续增加，以充分发挥汇源集团的研发和生产优势，从产品层面阻断跟风企业的效仿。

在产品设计方面，所有小时光系列产品均采用卡哇伊、时尚的设计风格，精美小巧，既方便拿取携带，又切合办公室白领人群减压放松的心理需求。

四产品设计图

五项目成果

2014年12月，“爱上小时光”系列新品成功上市，短短半年时间，已然成为东北、山东等汇源核心市场植物蛋白饮料品类新星，现代时尚的产品设计，逗趣可爱、紧抓白领女性心理特征的品牌概念，不但深受消费者欢迎，甚至在一定程度上打破了消费者对汇源集团传统、古板的品牌印象，为汇源集团多年来求新求变的战略发展寻找到了新的突破口。对于这一成功，汇源集团高层领导一致认可和称赞了胡世明老师精准的市场眼光、独到的品牌创意，同时感谢和初咨询整个团队的努力和贡献，“汇源小时光”的成功，吹响了汇源集团再次起航的号角！