贵州酒神，成功腾飞

现年产成酒能力3500吨以上；基酒贮存能力达2600多吨；拥有全自动灌装流水生产线。贵州酒神生产能力之强不言而喻。但面对新的市场环境，公司的增长日益乏力，相比于其强大的产品生产能力，酒神集团产品营销系统的不完善是挡在公司腾飞道路上的一大障碍。酒神公司遂委托广州甲方乙方企业管理咨询有限公司为其做营销组织策划，共谋大业。

一多方携手，共谋大业

2009年7月，广州甲方乙方企业管理咨询有限公司与贵州酒神酒业有限公司达成了全面战略规划合作，我以甲方乙方资深顾问和创始人肖志营先生外部合伙人的身份，深度参与了该项目。在产品命名、定位、产品形象设计、品牌形象打造、销售组织建设、市场营销策略制定等层面导入业绩增长量化咨询服务体系，从源头营销理念打造，到终端的市场策划全程参与，为“酒神系列”全面打入市场、提升市场地位提供了帮助。这次的合作不仅帮助贵州酒神在酒品市场开发上取得了跃进式发展，也是项目团队发展道路上的又一个里程碑。

二优化产销结构，布局营销系统

面对贵州酒神产能强营销弱的问题，我们提供的解决方案如下：优化产销结构，突出重点产品，做到产品线有的放矢、合理分工；产品定位及品牌形象打造方面，结合企业文化，挖掘公司品牌及“酒神系列”产品内涵，中国历史上的“酒神”、“酒仙”多以洒脱、不羁、豪放、热烈的性格著称，因此，“酒仙”主打的是热情奔放、面向大众的文化酒；调整并制定新的品牌传播方式，提升消费者认知；渠道策略上，分级规划全国市场版图，核心市场导入全程盘中盘操作系统；启动电商渠道，开启中国酒水网络营销先河，并形成网上单店日销近1000箱的好成绩；组织建设与管理上，展开新后备箱工程，建立团购营销队伍；派驻专家团队，协助酒神公司打造高效、善战的专业营销团队；市场营销策略上，逐级配置营销资源，构建完善的立体式可持续营销系统。

具体到落地，三条线是同时推进的。第一条是产品线：把原有三十余个条码收敛为“形象产品—主销产品—上量产品”三层结构，形象产品树价格标杆，主销产品跑量，上量产品专供流通与电商，各守各的价格带，先解决“自己打自己”的老问题。第二条是渠道线：把全国市场分为核心、潜力、培育三级，核心市场导入全程盘中盘操作系统，先做透终端再做动销，培育市场只做招商与铺货、不投费用，把有限资源压在能出结果的地方。第三条是组织线：展开“新后备箱工程”，在重点城市建立团购营销队伍，直接对接企事业单位与酒类专卖系统；同时派驻专家团队，按“传、帮、带”的方式带企业自有队伍。三条线之上再叠加电商渠道——这在2009年的中国酒水行业尚属新事物。

三酒神系列，成功腾飞

贵州酒神项目的酒水营销策划工作，凝聚了项目团队很多的心血，经过项目团队7个多月的努力，“贵州酒神系列”项目各项进度如期开展。酒神产品热情奔放的形象自然洒脱，吸引了较多的市场拥护者，尤其是赖茅系列产品，市场需求呈井喷效应。业绩增长量化咨询服务体系执行后，“酒神系列”市场占有率大幅提升，进入同类产品第一阵营。公司完善的营销体系初步形成，营销团队完善且高效，为“酒神系列”再创辉煌提供保障。

数据是结果最好的注脚：合作期内，团购队伍发展到68人，覆盖26个重点城市，累计开发后备箱团购客户900余家；核心市场终端铺货超过4200家，建成样板市场6个；电商渠道单店日销峰值近1000箱，全年线上回款2600万元。整体经营上，2009年贵州酒神销售回款约1.4亿元，同比增长78%，2010年进一步达到约2.1亿元，“酒神系列”由此进入同类产品第一阵营。

项目结束时，酒神公司董事长在总结会上说过一句让我们记忆很深的话：“我们不是没有好酒，是没有一套把好酒卖出去的打法。”这句话，其实就是这一次合作真正的命题。

四方法提炼

贵州酒神是典型的“产能强、营销弱”：生产设备是现代化的，营销系统是作坊式的。这类企业的通病不是缺资源，而是缺顺序——产品线不分主次、渠道不分主次、市场不分主次，什么都在做，什么都没做透。我们给出的解法也是三步：先收产品线，把钱和力集中在能代表品牌的产品上；再分市场级次，把核心市场做成根据地，而不是全国撒胡椒面；最后建队伍，让企业自己具备持续作战的能力。今天回看，这三步正是和初咨询在“经营活动—市场经营”上反复强调的三件事：结构、级次与组织。