对美妆制造业老板的“天问八十条”

针对美妆制造企业经营的下述话题，是我近一年来深入研究的内容。我从“产业宏观、战略管理、产业经营、资本经营、组织建设、营销管理”六个维度对这些话题做了分类，并在每一个话题的背后，都找到了极具穿透力和针对性的解决方案。

这每一个话题，都涉及到美妆制造企业经营的主要方面，有的话题偏向宏观，涉及到关乎企业生死存亡的战略决策，有的话题偏向具体，直接指向日常经营中的关键环节。这每一个话题，都是迈向美妆“未来工厂”的关键。

针对这些话题，你是否也愿意一起探讨呢？

一、产业宏观类：

01.新冠疫情貌似成为一种新常态，疫情叠加新规，原材料成本大涨，面对下游提价乏力，制造企业利润空间持续走低，这种情况可能逆转吗？若有可能逆转，则具体的条件和时间分别如何？

02.现在有许多工厂都有向长三角布局、投资或迁移的趋势，像湖南、重庆、北京等中西部或北方地区也上马了很多美妆产业园区、及各类美谷，我们未来的发展，要考虑选择新的地域来布局吗？

03.美妆制造类企业未来的前途到底如何？哪种规模和性质的工厂更有前途？中国美妆市场的规模到底有多大，市场容量、行业增速、行业集中度、周期性、渗透率、政策导向、国际对标企业等分别如何？这个与我企业的经营有什么关系吗？

04.为什么上海能做出东方美谷，吸引了一大批国际、国内的头部企业去投资，而广东省内都各地市好像都各自为阵，全省一盘棋联动的迹象不大，广东做美妆未来会被上海、或江浙地区超越吗？

05.在美妆行业发展接近接近成熟国家的日本、韩国等国家，专做代工业务的工厂市场集中度很高，中国美妆制造这个行业会走到那一步吗？

06.在传统的家电等行业，经过几十年的发展，像中国的美的、海尔等收购了如索尼、三洋等大量海外同行，成为全球龙头，在美妆制造业可能有这样的局面出现吗？

07.为什么说美妆制造企业的发展“短期看包含科学营销在内的管理体系建设，中期看客户培育与客户结构筛选，长期看工业互联网化推进成都，远期看基于原料化学、生物学、细胞学、皮肤学等方面的基础科学研发储备？”这句话到底包含什么哪些方面的含义？

二、战略管理类：

08.做制造这么多年来，有的同行抓住院线的机会生意做大了，有的抓住单品牌店的机会起来了，有的抓住CS店的机会火了，有的抓住微商和直播的机会生意腾飞了，但下一个风口是什么？我怎么才能抓住风口？

09.最开始我们只做OEM，后来又跟进形势转型做ODM，现在又有人同时做OBM，我们到底应该怎么做？工厂到底应不应该做To C品牌，我们应该如何做品牌？眼看着许多品牌商在我这里加工从0起步做大了，我做自有品牌不是更有优势和条件吗？

10.做OEM/ODM工厂和做To C品牌运营，这两种生意模式的核心能力区别在哪里？制造工厂存在品牌吗？制造工厂的品牌如何做？

11.什么是智能制造，什么是工业互联网，其实我们早就这么宣传了，但实际从经营上和过去也没有什么差别，5G时代的智能工厂与传统工厂的区别到底在哪？美妆行业的“未来工厂”会变成什么样？我们要考虑这个问题吗？

12.和主流大品牌合作要求高、账期长，而做中小品牌客户公司的谈判会更主动，成交周期短、利润空间也更高，做大品牌客户的意义是什么？

13.都说国产替代、国货崛起是大风口，在美妆行业许多新型品牌也多凭借在互联网等渠道的先行布局崛起，但只要国际巨头反应过来后，一段时间市场份额很大程度上又到了他们手里，美妆零售品牌真能有国产替代的机会吗？作为加工厂，这里面我们是否有商机？美妆制造类业务有国产替代的机会吗？

14.像完美日记、花西子等许多国潮新锐品牌借助线上营销的流量机会崛起，但最终在线上被拿下更多市场份额的依然是欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂等国际大牌，许多明星主播、电商平台和大量国产中小品牌合作的条件远高于和国际大牌合作的条件，在流量越来越贵的情况下，最终还是被国际大牌后来居上，国产品牌终究的出路如何，美妆行业的未来是否永远都是外资大牌们的天下？

15.美妆代工厂是一种固定资产投资偏大、利润率不算太高的生意模式，这种生意有没有低成本扩张的方式？许多品牌商做大了都会选择自建工厂，单纯的代工厂生意是不是没有未来？

16.如何与上游原料商建立部分原料独家销售的关系？工厂同时代理原料这种模式可行吗？工厂是否可以做成包括上游原料、包材等一体化的产业链模式？工厂若做产业链，是选择向上游延伸，还是向下游延伸，哪种更有优势？

17.像科丝美诗、莹特丽、日本科玛这些国际大厂，与国内同行企业的区别到底在哪？近年来包括国际和国内的许多一线大厂与下游客户合作的门槛在不断的降低，他们的根本目的是什么？他们有规模优势在上游能拿到更好的条件，而对于中小工厂来说却不行，我们有必要跟进吗？

18.下游品牌商的利润比我们高，发展比我们快，为什么有人却说和许多品牌商比，做美妆ODM工厂其实更有未来，这种说法有合理性吗？有的大厂老板说，所有中小工厂其实都是在为他们培养客户，这种说法对吗？

19.最近几年不少工厂都在拿地建厂，有不少人把前些年赚来的家底又都投资进去了，我们租赁工厂和他们自建工厂的区别是什么？

20.美妆这一行，从来不缺少思想、从来不缺少老板，每个人都有自己的一套理论，出门在外见着的每个人都是老总，区分这些思想、同行高下、好坏的界限在哪里？

21.许多人靠着泡圈子、陪吃喝拿到了大订单，做好工厂业务销售的主要方法是什么？我们应该搭建什么样的业务队伍？

22.到底什么是企业的战略，什么是有效的商业模式，什么是企业文化，什么是年度计划，做生意关注这些理论的意义有用吗？

23.工厂的生意好坏主要在营销，营销出身的老板，还需要太多的去关注技术吗？作为ODM企业，要不要关注下游客户的品牌、渠道模式、发展情况，关注的意义和方法是什么？这与我们的关系大吗？

24.做了多年的美妆代工业务，最近几年我们除了传统的生产外，做了很多研发、产品策划、包装设计、产品检测等许多原本不属于我们的活儿，成本上升了很多，但没有产生多少额外的价值，这么做到底正确吗？

25.现在的直播模式价格越来越低，同时工厂的利润空间也被压得越来越低，这种模式有可持续性吗？我们应该如何选择这类新零售客户？

26.近年来网红工厂的概念很流行，有一批专门帮新工厂搞装修的公司赚得盆满钵满，许多新工厂装修的就像夜总会，富丽堂皇、流光溢彩，但是这种装修成本很高，我要跟进吗？

27.我工厂一直做的是下游关系户品牌商的生意，每年生意也很稳定，成本也好控制，我对现在的经营情况很满意，我有必要考虑追加在研发等方面的投资吗？

28.为什么同为服装代工企业的申洲国际，市值能到2000多亿，而中国最大的美妆代工企业诺斯贝尔的市值还不到50亿？

29.反向整合服装供应链的中国创业公司SHIEN将中国的大量服装供应链整合，产品销售遍布全球，美妆行业有这样的机会吗？

30.在整个美妆行业，护肤、彩妆、洗护、香氛、男士护肤、孕婴护肤、防晒等品类，哪些品类的机会相对更大？做美妆制造工厂，有将主要资源集中在单品类突破的机会吗？

31.未来做专注于某一个或几个品类的专业化工厂有前途，还是做综合类的工厂有前途？美妆工厂若专做部分品类，做成行业专家，应该有获取红利的机会，但会不会由于这个品类的消亡而导致公司同时也沉船？

32.国际的科丝美诗、日本科玛、莹特丽，国内的诺斯贝尔、臻臣、创元等头部工厂，他们除了会营销，客户数比中小工厂多，还有哪些优势？

三、产业经营类：

33.针对原料、生物科学、皮肤科学、新型包装等基础研发方面的成本都很高、周期也长，短期又不赚钱，我到底要不要做？

34.美妆工厂的核心竞争力到底是什么？研发、策划、品牌、营销、管理哪个更重要，它们的核心内涵是什么？

35.美妆ODM工厂赚的到底是什么钱？纯加工费的比重占多少更合理？美妆到底有没有技术壁垒，研发的意义和价值到底是什么？研发不就是配合销售做配方和打板吗？

36.为什么我们递出去那么多研发样板，被采用的极少，如何才能提升研发人员的配方水准？

37.生产车间的人员配比到底如何安排才算最科学？精益生产在美妆制造领域适用吗？

38.管工厂和管运营不都是一回事儿吗，为什么我用管理车间的方式管研发、营销、策划类员工就不顺手呢？

39.为什么我公司做到现在的规模后总感觉这业绩就很难再做上去了？这到底是什么原因，是不是这个行业本来就是这样？

40.这些年我们找了那么多原料基地、专家教授、技术大拿做背书，但对业绩的提升都有限，很多同行也都这么做，牛皮吹得一家比一家大，我是个做实事的人，这么做到底有意义吗？

41.老板的精力到底应该抓业务、抓研发、抓质控、抓资源、抓团队、抓文化、抓品牌、抓财务，抓…，老板不会分身术，到底重点应该抓什么？

42.美妆ODM工厂到底有没有品牌效应，B2B的生意模式到底如何做品牌？

43.董事长和总经理应该如何分工？为什么我设了总经理但自己也得不到解放，许多问题还需要我亲自拍板？

44.除了账务处理、应付税收等工作外，财务总监的主要职责是什么？一个合格的财务总监需要具备什么资质？加入我要上市的话，财富要做哪些方面的规范？

45.做工厂生意，财务管理和现金流控制的基础底线思维在哪里？

46.公司的法规部对许多对外合作的法律问题都不懂，公司还有必要成立专门的法务部门或对外聘请兼职律所吗？

47.工厂到底要不要给下游客户放账期？

48.现在又是上市融资、又是阿米巴经营，各种各样的新名词眼花缭乱、层出不穷，我们传统工厂学习都跟不上，我们什么也不想考虑，难道我们坚持踏踏实实做一家专研产品的工厂不行吗？

49.工厂如何推出自有的零售品牌，用哪种模式来做，需要考虑和布局的主要因素有哪些？

50.做自有品牌会不会影响到加工订单的生意？

51.用什么样的方式可以整合到更多产业链资源，像上游原料商、中游同行、下游品牌商？整合后的意义和价值是什么？

四、资本经营类：

52.企业要上市，选择去哪里上？沪交所、深交所、港交所、现在又有了北交所，加上国外的纳斯达克、纽交所、伦敦交易所、澳交所等等，这些都有什么区别？

53.什么叫中国的多层次资本市场？沪深主板、科创板、中小板、创业板、新三板、新四板之间有哪些区别？

54.企业上市一般什么流程？具体路径应该如何安排？没有自有厂房的工厂，企业可以上市吗？我公司的股权太集中或太分散，影响上市吗？

55.做美妆制造的企业到底在资本市场上值不值钱？要不要融资上市？上市的意义和价值到底是什么？为什么2016年前后十多家美妆OEM/ODM工厂在新三本挂牌，后来又都摘牌了？上新三板没价值还是这些企业都操作又问题？

56.常听说的上市公司“市值管理、产融互动”这些名词是什么意思，对企业发展的帮助是什么？

57.如果我的公司要融资，都有哪些途径？企业估值到底如何做？做社会融资、银行贷款，如何做风险控制？有没有具体的红线？

58.我们最开始是合伙创业，每个人的股权比例都差不多，我近年来对外也以类似的模式和别人合作开了好几家工厂，这种情况能整体打包上市吗？

59.在广州市比较有代表性的新三板挂牌公司芭薇股份，营业收入也只有3-4亿，利润率相对未挂牌公司还相对更低，那像芭薇股份这种资本经营有意义吗？

60.诺斯贝尔的规模体量本来是达到了在A股上市的规模，为什么他们不选择直接上市，而是选择被上市公司青松股份并购，这背后的差别和出发点到底是什么？

五、组织建设类：

61.好用的人不能干，能干的人不好用，人员稳定性极差，这到底正不正常？为何我那么优厚的股权激励和薪金政策，对优秀的员工却基本不管用？

62.高学历高智商人才为什么给高薪也招不来，来了也不听话、留不住？常有离职员工挖角公司客户，软硬兼施都解决不了，该怎么办？

63.企业文化到底是什么，企业文化的目的主要在于在对员工进行精神洗脑，让员工跟着老板的思路提高执行力，还是确实有其他作用？

64.我的企业宣传标语挂满了墙壁，公司平时也做了很多团建活动，为啥还是感受不到传说中的企业文化力量？

65.公司里有几个部门的负责人总是背地里和我对着干，但公司又离不开这几个人，这到底是哪里出了问题？

66.许多新招聘的员工都不好用，是我选的人不行，还是用人的方法不对，公司的培训体系到底该如何搭建？我们不也有商学院吗，为什么感觉不起作用？

67.人力资源部门应该包括哪些职能？公司的人才建设工作全部属于人力资源部吗？为什么这么多年我公司的团队建设一直搞不好，是不是我公司的人力资源负责人不行？

68.家族企业如何打开用人格局，建设开放、高效的企业团队？公司招聘人员，与企业发展的阶段有关系吗？

69.如何从社会选择或从内部选拨、培养合格的管理人员？如何精准的评估人员，降低用人风险？从外面招聘员工，高管是否可以空降？高、中、基层员工中，哪一类适合社会招聘，哪一类必须内部培养？

70.公司到底如何组建有战斗力且能自动运转的营销队伍？这种可能性存在吗？在工厂外设立的营销中心或分公司，到底如何管理才能创造价值？

71.这两年以来，整个行业内闹产品经理荒，许多年轻的产品经理到处跳槽要高薪，产品经理到底有多重要，好产品经理可以自己培养吗？

六、营销管理类：

72.外贸客户要不要做，如何做？做外贸和搞内销哪个更有前途？对直播客户的服务，我们能做哪些工作？

73.做工厂许多年，被同行、甚至过去离职的员工撬走了不少客户，导致我对许多人都无法信任了，这种情况可以避免吗？如何避免公司员工将订单或客户线索外甩的情况？

74.有许多销售线索，压在一部分业务人员的手里，即使成交不了也不愿意拿出来给到公司去跟进，造成很大的浪费，销售人员认为销售线索是他们自己的，这种情况该怎么处理？

75.公司层面过来的业务线索应该如何在团队内部分配，才能做到最大可能性的成交？

76.如何挖掘老客户的潜力，提升订单量？公司制定什么样的销售流程，才能最大化的提升销售业绩？

77.对业务人员的激励，高底薪低提成好，还是低底薪高提成好，高与低的标准是什么？如何改变销售人员的现有薪资政策，以更好的调动他们的积极性？

78.技术出身的老板，如何整合资源做好营销？我们公司很重视研发，我作为老板本身也是工程师出身，为什么我们的业绩还是上不去？我们要建立什么样的营销体系，才能更好的发挥优势呢？

79.美妆工厂获取客户信息的主要途径，有：参展、线上推广、直播、熟人引荐、老客户返单、撬同行客户等多种，到底哪种方式更好？

80.眼看着在我这里生产的品牌不断做大，但越做大的客户要求越高，后来干脆莫名其妙给我公司的订单却变得越来越少了，客户合作没有粘性该怎么办？

上面这些话题，我基本按“产业宏观趋势、企业战略选择、产业经营、资本经营、组织与文化建设、品牌营销与销售管理等”六个方面做了分类梳理，但并未做更加结构化的逻辑归纳，也未给出标准答案。只算是抛砖引玉。因为即使面对同样的问题，针对不同的企业，其具体的理解和应对策略也有很大的不同；同时，做企业这么多年，我相信在实际的经营中，你遇到但想不通、想不清或不确定的问题，肯定远不止这么多。

我深度看好中国美妆制造业的发展，日常工作的很大一部分内容，就是对美妆制造这个领域做“从国际宏观政经大势、中观产业趋势、围观标杆企业、战略规划、产业经营、资本经营等”全方位的深入研究，面对这些问题到底该如何去思考、理解、应对，如果你有需要，可以约我聊一聊。

我是「和初商道」主持人胡世明，欢迎你来!