国际美妆ODM巨头莹特丽（Intercos）是如何炼成的？

莹特丽（Intercos）集团创立于1972年，总部位于全球时尚之都—意大利米兰，是迄今行业内最具全球化的美妆产品ODM/OEM制造商。

本文通过对莹特丽（Intercos）集团成长过程的分析，抽象提炼专业美妆制造商的攻守之道，以期为中国美妆制造商的成长战略提供借鉴。限于可见资料及数据有限，关键信息掌握不全之处期待日后有机会完善修订。本文主要分三个部分展开。

莹特丽（Intercos）企业概览。

莹特丽（Intercos）由达里奥·贾南德里亚·法拉利（Dario Gianandrea Ferrari）于1972年创办于意大利米兰。至今经过50年的发展，成长为全球最具国际化的大型化妆品ODM制造巨头之一，是全球最大的彩妆产品制造商。莹特丽目前以意大利总部为中心，全球分布在欧洲、北美洲、南美洲、亚洲的10个国家拥有11个研发中心、15个生产基地和15个销售办事处，员工总数约5800余人。根据莹特丽近期披露的2021年度财报，按国际会计准则口径，莹特丽2021年度净销售总额6.74亿欧元（约合47.23亿元人民币），调整后的净利润约0.41亿欧元（约合人民币2.89亿元），净销售总额较2020年增长约11.1%，调整后的净利润同比增长约57.7%，该业绩略低于本轮疫情爆发前的2019年。

创始人。

莹特丽（Intercos）由达里奥·贾南德里亚·法拉利先生（Dario Gianandrea Ferrari）于1972年创办于意大利米兰。法拉利（Ferrari）于1943年1月出生于意大利米兰，现为莹特丽集团实控人，并担任公司董事长兼总裁、及联合艺术总监。法拉利先生一生对“美丽”，“设计”、“竞争”充满激情，是全球美容行业最有影响力的50人之一。

年轻时的法拉利（Ferrari）在获得米兰Liceo Scientifico Leonardo da Vinci中学文凭后，进入米兰理工大学就读化学工程，并于大学期间移居伦敦，在一家广告公司负责大客户业务，由此开始对客户和品牌有了深刻了解。在伦敦学习到的准确理解客户需求的经验，成为法拉利创业的一大基石。

70年代初，法拉利从伦敦回到米兰，在他母亲的瑞士护肤品牌Arval做销售代表，开始接触化妆品行业。1972年，法拉利投资了自己的第一家公司BBC Srl，专注于生产和销售面部化妆品，该公司是莹特丽集团的种子公司。受法拉利先生希望将创新营销的理念应用到全球化妆品行业这一构想的推动，公司的业务范围很快扩大至为品牌化妆品企业开发配方和制造产品领域。

法拉利兴趣丰富，从青年时代起就一直钟情于多项体育赛事，并卓有成就。他是多项一级方程式赛车及原型车和拉力赛的积极参与者；过去30年中他一直参与帆船比赛，1989年用他的第一艘Cannonball帆船，赢得了百慕大竞赛，1997年凭借Farr 50 Madina Milano赢得了Fastnet，近几年，他带着Maxi 72 Cannonball重返比赛，并于2019年在Copa Del Rey和Maxi 72 World帆船赛中取得了重要成绩。法拉利同时是一位热情的艺术品收藏家，特别关注战后以及当代意大利和美国的艺术家。

法拉利也是慈善事业的积极参与者，多年来与妻子麦地那（Madina）及家人，包括莹特丽公司一起，参与了多个慈善机构和协会。法拉利将对海洋的热情与对可持续性的关注相结合，从一开始就推动莹特丽集团加入One Ocean Foundation的活动。

发展历程及现状。

1972年，莹特丽前身BBC Srl成立，以生产和销售面部化妆品为主营业务起步，受创始人法拉利过去在广告营销领域服务企业的职业经历影响，公司很快切入到为品牌化妆品开发配方和制造产品的B2B业务领域。

80年代，莹特丽集团通过与雅诗兰黛成立合资公司的战略性合作，切入对高端化妆品牌代工领域，并借此逐步和其他全球化妆品行业的头部品牌达成合作。在创始人法拉利“做行业最具创新力公司”的使命推动下，莹特丽集团的业务定位为“彩妆的研究、开发和生产”，最初为欧洲的知名品牌提供服务，其后便服务于越来越多的全球品牌、渠道和市场。

90年代，莹特丽开始国际扩张，首先在美国建立了莹特丽美国公司（Intercos America），使得能够与当地客户和品牌建立新的合作伙伴关系；如今，美国市场仍然是莹特丽最重要的市场之一。

1991年，于意大利本土参股50%成立莹特菲勒合资公司（Interfila S.r.l），专注于化妆笔和交付系统业务。

1997年，莹特丽集团在马来西亚成立Intercos Asia Pacific，第一家亚洲分公司成立。

2000年初，位于美国分公司（Intercos America）所在约州Congers的莹特丽美国新工厂开业。

2003年，莹特丽化妆品（苏州）有限公司成立，第一家中国工厂开业。

2004年，米兰总部Dovera最大的新工厂建立，该工厂至今也是集团最大生产基地；同年收购莹特菲勒合资化妆笔公司（Interfila）另外50%股份。

2006年，收购法拉利母亲位于瑞士的皮肤护理公司CRB Benelux，开设护肤研发实验室CRB，莹特丽进入护肤市场。

2008年，美国WestNyack工厂成立；莹特丽科技（苏州工业园区）有限公司成立；收购西班牙独资的上海铅笔公司Masats并更名上海莹特菲勒（Interfila）有限公司，莹特丽集团在中国大陆的工厂数量增至三家。莹特丽中国总部目前位于苏州国家高新技术产业基地，位于苏州的3家工厂负责研发和生产彩妆及护肤产品，位于上海的莹特菲勒专注研发和生产笔类。

2010年，创建瑞士 Naples Vitalab研发实验室，专注于干细胞和活性物研究。

2011年，在巴西圣保罗成立Intercos do Brasil SA，巴西工厂旨在扩大和渗透拉丁美洲大众市场。

2013年，收购意大利指甲油公司drop nail。

2015年，与韩国著名零售商新世界国际有限公司（Shinsegae International）合资成立Intercos Korea公司，在韩国设立研发中心和生产基地，合资公司双方各自持股50%。

2016年10月，Intercos Concept Srl成立，致力于向所有客户特别是零售商提供360度营销服务。

2017年，收购意大利专门生产护发和身体护理品的Cosmint公司，该公司位于意大利和波兰的工厂并入。意大利总部工厂增至5家，3家生产化妆品，1家生产指甲油，1家生产化妆笔。

2020年，收购韩国分公司Intercos Korea剩余股份，进一步定位Intercos Korea为集团亚洲主要研发中心。莹特丽韩国总部位于首尔附近板桥(Pangyo)，研发和生产中心位于京畿道乌山市佳长产业园。

2021年11月，莹特丽集团于意大利米兰证券交易所敲钟上市，股票代码ICOS，上市首日收盘价报14.6欧元/股，折合人民币108.2元/股，较发行价12.5欧元/股涨幅16.8%，上市日市值约14欧元，按当时汇率折合人民币约108亿元，成为米兰证券交易所当年规模最大IPO。

2022年3月份，莹特丽发布了2021年度报告，按国际会计准则口径，显示全年净销售总额6.74亿欧元（47.23亿元人民币），调整后的净利润0.41亿欧元（人民币2.89亿元）。收入结构中，按品类区分，彩妆板块业务29.3亿元，护肤板块业务9亿元，头发和身体护理板块8.9亿元；按地区区分，欧洲地区23亿元，美洲地区15亿元，亚洲地区9.2亿元。

莹特丽（Intercos）集团在上市前的股东结构中，除大股东法拉利（Ferrari）外，也有LVMH集团旗下的私募股权投资公司L Catterton，安大略教师养老金计划委员会（Ontatio Teachers’ Pension Plan Board）的信托机构The Innovation、新加坡政府投资基金GIC等多家明星机构，创始人法拉利通过预先设计的“忠诚度股份计划”实现对公司的控制。经营层面，创始人法拉利继续担任公司董事长兼总裁，并与妻子麦迪娜·法拉利（Madina Ferrari）一起担任公司艺术总监，阿拉贝拉·法拉利（Arabella Ferrari）担任彩色化妆业务部全球高级副总裁，吉安南德里亚·法拉利（Gianandrea Ferrari）担任欧洲战略营销副总裁，在集团总部层面呈现比较明显的家族化治理格局。

莹特丽自创业至今50年的发展历程中，每年投入研发的经费占全年营收比例大约8%，全球专职研发团队近900人，涉及基础原料研发、应用配方研发、周边产品研发、工艺流程研发各板块。全球服务客户数超过430家，服务了全球前30强彩妆品牌的28家，持续多年来一直是全球前10强彩妆品牌的主要供应商。

核心能力分析。

50年来，莹特丽集团始终专注于彩妆、笔类、指甲油和护肤品等的研发和生产，通过对全球各地市场的深刻认识与国际商业战略的完美结合，为大量品牌企业与机构打造深受消费者喜爱且符合一流质量标准的美妆产品。是众多知名美妆品牌欧莱雅、雅思兰黛、香奈儿、迪奥等的彩妆生产供应商，引领欧洲与美国彩妆市场潮流，同时在护肤品市场也有举足轻重的地位。通过梳理莹特丽的发展历程、关键里程碑、关键经营举措、目前市场表现等方面，结合OEM、ODM制造业的属性，我们发现莹特丽在具有重要竞争意义的经营活动中，能够比竞争对手做得更好的核心能力，主要体现在如下五个方面：

持续获取并服务大品牌客户的抱大腿能力。

莹特丽深耕化妆品尤其彩妆领域OEM、ODM业务的基础能力，来源于两个方面，其一是创始人法拉利创业前在英国伦敦的广告公司担任客户经理的经历，和由此积累的大客户服务经验与方法论，其二是法拉利创业前在其母亲公司从事销售工作期间对化妆品行业的洞察与理解。

相对而言，彩妆领域的纯研发技术壁垒会低于护肤品，因此做加工业务时，对企业的综合营销能力需求更加突出。这种营销能力是一种对客户综合服务方案的提供和问题解决能力。我在之前的多篇文章中也讲过，行业发展到现在，这种综合服务方案甚至已经成为企业的“产品”，而“加工”环节成为这种产品的有机构成。

莹特丽于1972年创立后，没过多久就主要转型到彩妆代工业务，并于80年代初通过与雅诗兰黛成立合资公司的“战略合作”方式，切入大型高端化妆品品牌代工业务。雅诗兰黛创立于1946年，至上世纪80年代，已经是一家有着30余年经营历史的大型品牌，年营业额已经超过5亿美元，与雅诗兰黛的合作，是一种典型的抱大腿行为，通过这种合作会在行业内产生极强的标杆背书意义，这也成为莹特丽拓展其他大型品牌代工业务的桥头堡。

至今，莹特丽在全球服务的品牌超过450个，服务了全球前30强大型高端品牌的28家，并与行业前10名的品牌一直保持着持续合作关系。2021年双11销量排名前10的名牌有8个是莹特丽的客户；我们耳熟能详的国际品牌雅诗兰黛、迪奥、香奈儿、阿玛尼、兰蔻、芭比布朗、海蓝之谜、倩碧等超过40%国际知名品牌都是莹特丽的合作客户；多个传统国货品牌以及近年崛起的新锐国货品牌像自然堂、珀莱雅、美肤宝、丸美、毛戈平、完美日记、花西子、林清轩、纽西之谜、珂拉琪、润百颜、玛丽黛佳等也均与莹特丽有合作关系；全球范围内每个女性的化妆包或化妆台上，至少有一款产品产自莹特丽。

莹特丽的客户群体，无论畅销全球的国际品牌，还是初出茅庐的新锐品牌，基本都是所在领域的佼佼者，这与莹特丽关键客户策略下的客户结构定位有关。莹特丽持续不断的拥抱大客户，并持续关注不断出现和崛起的品牌新锐，从这些品牌中筛选出未来的潜力股。莹特丽这种大客户策略很符合定位于做卓越供应链的企业主营B端生意的逻辑，纵观全球市场遍及各行业的卓越供应链企业，基本呈现出“没有成功的客户就没有成功的服务商”这一主要特点，这种相互成功既是一种陪跑，更是一种选择。持续拥抱大客户的抱大腿能力值得所有主营美妆代工业务的企业思考借鉴。

紧跟消费趋势、地域变迁、资源禀赋的全球化研发、生产与市场布局。

类似于近代以来全球经济重心的演变轨迹，现代化妆品产业的发展，源于欧洲，成长于欧美，发扬光大于亚洲。作为主营OEM和ODM类供应链业务的企业，随着最终用户的消费趋势、下游客户的市场走向、以及与外部环境相关的自身综合运营成本的演变，不断的布局自己的研发方向和产能，是提高经营绩效的必然之举。

50年前于意大利起家的莹特丽，不断将业务从欧洲布局到美洲、再到亚洲，基本是跟着消费升级的大方向在成长。至今形成遍及全球4大洲、10个国家的11个研发中心、15个生产基地和15个销售办事处，员工总数逾5800人的业务局面。

莹特丽的研发人员占比超过总人数的15%，长期以来全年度综合投入不低于营收的8%，研发投入超越绝大部分同行。形成分布于意大利、瑞士、韩国、中国的四大研发集群，各研发集群间各有分工、又各有侧重，并分别满足不同辐射市场范围内的研发需求。莹特丽的研发，按彩妆、皮肤护肤、头发和身体护理分品类，分别涉及针对核心原料的基础技术研发、针对配方层面的产品应用技术研发、针对生产方面的工艺流程研发、针对外围工艺和周边技术方面的研发各个环节。莹特丽在意大利和全球与多家大学、科研机构合作，在中国也与上海应用技术大学等合作办学，打造化妆品专业的研究生院，为企业和社会输送专业人才。

莹特丽在彩妆领域驰名于业界的独门专利粉体技术Prisma shine，可以使莹特丽生产的粉类产品不仅兼具极细腻肤感和色彩符合潮流的优点，更能达到丝滑细致、妆效持久且显色度高的效果，这种技术一直以来多用于香奈儿、纪梵希和迪奥的限量版彩妆中。在普通猜中中，通常珠光原料超过约30%的比例后，粉就压不起来，也就无法形成各种3D效果的造型，而PRISMA科技解决了这个难题，能以最少的原料达到最大的珠光效果、持久度和显色度，帮助产品实现特效的精致外观。莹特丽推出的一种应用在彩妆领域的生物仿生技术，可以实现持久不脱妆。这些技术都形成莹特丽驰骋于市场的独门利器。

紧跟或引领消费趋势、各不同地域间市场的成长、资源禀赋，全球化布局研发、生产与市场，是面向全球提供解决方案的国际性供应链企业生意成长的必由之路。紧跟或引领消费趋势，让企业能敏锐洞察消费需求的演变，在市场竞争中领先于同行；紧跟各不同地域的发展步伐，让企业能持续稳妥的随着下游客户的成长找到扩张的方向；紧跟各市场主体间不同的资源禀赋，能够让企业不断的保持相对的成本和效率优势，对冲或规避部分发达经济体综合制造成本上升给企业带来的压力；不断将研发和生产基地做全球性的合理布局，让企业在引领消费趋势的同时，能够更好的贴近客户、贴近市场、提高效率、降低综合成本，并形成对全球资源的有效整合和合理调配。随着下游市场和各地区间资源禀赋的不同，灵活高效的多点化布局，是有志于做最优供应链定位的企业面向未来的发展之道。

对行业本质深刻理解基础上的深度消费洞察和趋势潮流引领。

莹特丽将自身定义为彩妆趋势的创造者。莹特丽由设计师和艺术家组成的创意团队成员来自于世界各地，且每年都会去世界各地看艺术展，在全球寻找当地食物、时尚、文化元素中的流行“颜色”，再花上数月时间交流讨论获取当年度最新的产品灵感和流行趋势，最后形成品牌方看到的创意、设计方案。这也是莹特丽自我定义的信心来源和赖以引领彩妆潮流趋势的原因。

莹特丽于每年的3月份在米兰发布全球彩妆趋势，并展出一份全球色彩潮流趋势报告；每3个月分区域推出一次不低于100个新品的发布会；每周都会推出详细的一线用户消费者研究报告。每年3月份在意大利总部的趋势发布会，是很多企业挤破脑袋都想要进去看看的盛会，这个项目已经持续投入了20年。

护肤品研发领域，莹特丽专设于瑞士的CRB实验室，组织业内领先的全球专家团队，运用肌肤护理的最前沿革新和技术，开发出独家的有效活性成分，持续不断研发出极度创新的产品，同时为全球顶级品牌研发并制造独家配方。在护肤业务领域，全球排名前30大美妆品牌中有26个是莹特丽的长期合作伙伴，LaPrairie等欧美大牌都与莹特丽有合作。自2013年开始，在中国市场陆续承接了百雀羚自然堂、珀莱雅、唐三彩等多个品牌的代工业务，使护肤和彩妆业务接近于持平。

相比于彩妆，护肤品的生产流程和工艺相对简单，欧美一些大品牌因有较强的生产能力，纷纷自建工厂，本土品牌的自身研发、生产能力较欧美大牌有差距，但这两年自建工厂的品牌也越来越多。现在相对成熟的欧美化妆品市场，大概率就是未来中国市场的样子，这无疑会让国内依靠护肤成长起来的代加工企业，面临极大的挑战，未来护肤领域一些技术含量较高、品牌商自身没法生产的产品，才会找代工企业加工。而不同的彩妆品类需要的装置和技术差异都很大，对规模优势有更大的依赖，导致彩妆制造的进入壁垒更高，外包需求更大，这也是成就莹特丽这样以彩妆为主的全球性生产型企业的一大因素。

每个产业都有着相对独特的成功关键要素，只有抓住这些关键要素的牛鼻子，才能找到撬动企业成长的控制点。护肤品代工业务的关键能力在于关键原料的控制或研发，彩妆代工业务的关键能力在于对时尚潮流的引领，对这种产业核心环节的控制和把握从根本上拉开了不同企业间的距离，最终形成领导企业的核心竞争力。莹特丽对产业核心要素的布局为化妆品供应链企业打开了通往未来的天窗。

针对不同客户的差异化系统解决方案输出能力，建立起让大客户买单的专业壁垒。

伴随着下游消费人群和产业链内专业化分工模式的不断成熟，品牌方对于OEM/ODM制造企业选择的着眼点逐渐向中高端能力聚焦。莹特丽跳脱原有产品代加工的简单模式，实行以客户为导向的项目管理方式，为客户专设市场和客户服务项目经理，负责产品从设计到交货的所有流程，确保高客户满意度的达成。莹特丽通过为客户提供“精准化定制服务”的商业模式，借由成熟的全球供应链体系做支撑，寻求定制化服务的最高性价比，这成为莹特丽驰骋中高端代工市场的“杀手锏”。

莹特丽专设创新团队，面向全球客户推出内部命名为“全方位服务”的市场需求驱动策略，对市场“全方位服务”需求持续增长的战略响应，已经成为莹特丽创新团队的附加商机。该策略在莹特丽既有研发、生产体系的基础上，更加注重对包装材料创新的大量投入，莹特丽认为包装会触发客户的情绪和投入，因此组建专业的团队致力于包装材料的创新设计，以满足品牌对视觉创新的强烈需求。莹特丽通过“整合外部资源响应机制”和“内部团队响应机制”相结合来实现该项服务。整合外部资源响应方面，莹特丽充分发掘向上游的整合机会，特殊或重要包装纵向垂直向上整合，或形成上游包装材料商的超级客户，以此确保对上游供应链的控制；公司内部响应方面，莹特丽组建了意大利和亚洲的中国与韩国创新团队，和研发团队合作持续不断的寻求新的优质上游厂商和技术，推出全新的最终产品，再整合中国团队，实现精益包装材料采购。

通过全球布局的研发、生产能力，结合“全方位服务”体系，在内外部团队的高效协同下，针对不同客户形成不同的差异化“精准化定制服务系统解决方案”，最终为客户提供的是一揽子的交钥匙工程，由此建立起更高的竞争壁垒。

系统的组织建设能力及由此形成的源源不断的人才生态。

经过50年的发展，莹特丽形成遍及全球10个国家的经营主体和近6000人的复合团队。每个经营主体的运营团队基本都实现了本土化，从集团层面打通了组织人才的跨文化、跨地域建设。这种跨文化、跨地域、跨人种、跨年龄的国际性企业组织，背后没有一种成熟包容的企业文化和系统完善的组织模式是无法承载的。

从组织建设的理念上，莹特丽认为员工是企业成功的关键驱动力，企业的成功离不开员工的才能、激情、勤奋和忠诚，是员工在当下和未来不断驱动着企业的创造力和创新能力发展。因此，企业从多方面关心员工的幸福，重视人才投资。从员工加入企业起，就通过专门的培训和绩效计划支持他们未来的发展和成长。同时为员工提供更加健康和安全的工作环境，通过丰富的福利计划促进员工工作与生活的平衡，为员工及家人提供更好的工作和生活平衡机会，在家庭、流动性、住房、医疗保健、社会服务、体育、文化和自由时间等方面，莹特丽让员工在不同领域获得有利且灵活的个人服务机会。莹特丽于2018年创建了全球安全网络，在集团层面制定并发布了全球健康与安全政策，以确定健康与安全影响的通用指标，并在集团所有公司制定健康与安全通用程序。

从组织培育的实践上，莹特丽集团在企业内部成立组织学院，对公司的人才培训发挥重要作用。自2016年以来，于意大利、法国和瑞士为员工专门提供旨在不断加强经理软技能的的“领导力”和“雷险时间”培训项目；开发出旨在培养集团关键管理人员的“领导力实验室”项目，对关键管理人员的能力和潜力做持续评估，不断打造有凝聚力的高效未来领导团队；通过“关系效能”项目提高各级员工的沟通和关系技能；通过“与老板相处”项目提高员工与经理沟通的技巧；2019年专门针对新员工入职推出了“欢迎日”，旨在使入职流程更加高效；除意大利本土外，莹特丽与多个业务所在国的多所大学建立了合作关系，组织合作大学学生参加“职业日”活动，展示企业发展机遇。

从组织发展的路径上，大多数莹特丽员工都会接受正式的间断性绩效评估，来确定需要改进的领域，并在经理的支持下评估横向（跨职能）或纵向的职业发展机会。莹特丽为希望从意大利到国外工作以拥有国际经验的员工提供内部流动计划，允许员工改变业务单位和任务，丰富个人和专业经验。

莹特丽自2003年在中国落地第一家工厂至今，经过近20年的发展，充分抓住了中国美妆产业崛起的红利，成为中国美妆制造领域领头羊。我们通过多种途径对莹特丽中国考察了解后发现，其中国本土团队的整体素质明显高于大部分同行，这正得益其远超同行的体系化组织建设能力。

组织能力最终内化为企业在市场竞争中的底层竞争力，形成企业不断穿越产业和经济周期的保障，是保证企业在市场竞争中持续领先的根本原因。基于系统完善的组织建设机制，莹特丽对行业人才有着很强的吸引力，系领英2018年人才奖得主，荣膺意大利最佳雇主品牌称号。

社会价值与资本价值。

全球超过40%的大型化妆品品牌都是莹特丽客户，全球前30强的化妆品品牌中有28家曾接受过莹特丽的服务，全球前10强化妆品品牌与莹特丽保持持续的合作关系，每个女性的化妆包或梳妆台上，至少有1款产品产自莹特丽。这些数据足以说明，莹特丽作为一家专注于化妆品研发与制造的企业，已经成为世界级的化妆品行业通用基础设施。凭借这种强大的服务于全行业头部企业的通用能力，以及在此基础上积累起来的多年行业服务数据，我们不难判断，莹特丽对全球化妆品业的产业格局、产业现状、未来走向、消费需求等等洞察，其实可能超越任何一个品牌企业。这种社会价值不言而喻。

莹特丽于米兰上市后，总市值约在110亿元人民币，40多倍的PE，首日收盘价较原发行价涨幅近17%，也创了2021年度米兰证券交易所当年规模之最。但对于一家具有社会通用基础价值的研发驱动型全球美妆制造商来说，我认为意大利资本市场给到的这个定价并不算高，这可能与米兰证券交易所本身的金融位势和资金供给也有关系。莹特丽如果选择在美国或香港上市，我估计应该会给到更高的市盈率，会有更好的市值表现。我看好莹特丽这类具备核心能力的供应链企业的资本价值。