一客户关键需求

宋河酒业股份有限公司位于老子故里、道教文化发祥地河南鹿邑，居淮河名酒带的中心，是我国著名的大型白酒酿造企业，储酒能力达8万吨，整体规模居行业前茅。其主导产品“宋河粮液”于1979年被评为河南省名优产品，1984年获轻工部银杯奖，1988年在全国名酒评比中，被授于国家金奖和“中国名酒”称号，是河南唯一的浓香型国家金奖白酒，被誉为“中原浓香型白酒的经典代表”。

2004年宋河酒业以3.8亿的销售业绩位居全国白酒百强生产企业第18位，2005年又以6.5亿的销量在百强排行中位列17名， 2006年宋河酒业销售额虽然预计能达到7.5亿，但增幅明显减缓。为此，宋河酒业找到了胡世明老师，希望能将河南省打造成为宋河酒业的省域级强势市场，帮助宋河酒业逐渐成长为豫酒领军品牌。

二主要解决方案

打造省域级强势市场，一般的操作思路是先成功打造一个市级样板市场，再复制样板市场，形成板块化区域市场，连片板块化区域市场，便形成省域市场。

  （一）划分省域板块范围，确定市场策略

通过对河南省全省域分板块纵向与横向的对比分析，我们确定了豫西、豫南、豫北三条战线同时布局的策略。其中，豫西以洛阳、三门峡为据点形成区域板块市场，豫南以信阳、南阳、驻马店为区域板块市场，豫北则聚焦新乡市展开布局。三条战线基本选取二级市场进行切入。这些城市虽不是一线城市，但却是足以影响各个区域白酒市场的“要塞”，如洛阳、信阳、南阳、新乡等市场。这类二级市场普遍具有人流量大、交通四通八达、白酒消费量惊人的特征，能够带动和影响整个河南白酒市场全局发展。

此外，我们将区域板块市场划分为大本营区域、重点区域、运动区域和游击区域。针对不同区域，推行不同的营销策略，形成多个区域市场联动效应。大本营区域要施行精耕细作的高覆盖率和高占有率策略。重点区域施行重点投入和直分销模式。运动区域施行选择性打击竞争对手策略。游击区域施行机会渗透策略。

  （二）点状突破，连点成线，样板推进

根据板块化布局，制定了战略配合机制，针对前期选定的洛阳、三门峡、信阳、南阳、驻马店、新乡等样板市场，集中优势兵力和资源，进行快速高效地集中突破。再然后放大样板市场，构建优势区域组合，来进攻市场，推动板块化区域进程。

  （三）打造区域间品牌势能的遥相辉映

当豫西区域板块市场、豫南区域板块市场、豫北区域板块市场具备一定的市场基础后，我们提出了“品牌升空，市场落地”的策略。通过高空轰炸，实现区域板块市场的势能，如投放河南卫视的黄金档广告、高速沿线的高炮广告等。同时开展一系列社会公关活动，将各个相对独立的区域板块市场连在一起。借品牌势能，成遥相辉映之局。

  （四）构建亲密性客户关系

要想真正立足于市场，不仅仅是精耕细作区域板块市场，更重要的一点就是，构建亲密型客户关系，如厂商关系、政企关系、社区关系、与核心消费者的关系等等。其中，厂商之间的亲密关系以及企业和团购单位之间的亲密关系尤为重要，一旦这种关系建立，便不是简单的利益拉拢就能被竞争对手瓦解的。宋河粮液通过一系列的关键大客户公关策略，迅速与各类型重点客户建立起亲密关系，有效扼住了实现“区域为王”的关键因素。

  （五）实现板块之间的联动

我们知道，没有联动，就没有整体效应。若想获取大规模的成功，必须使品牌的影响力和销售力都发挥到更大范围内的强势，必须在牢固根据地市场和板块化市场布局的过程中，考虑更大范围的整合联动效应。

基于样板推进、品牌造势、亲密性关系等一系列操作后，我们实行了统一的市场管理方案，即统一产品、统一传播、统一价格、统一市场管理，以保障区域板块市场之间的良性发展与联动效应。

1 . 统一主导产品：始终将宋河粮液系列产品作为宋河酒业打造河南这一省域强势市场的主导产品。

2 . 统一品牌传播：品牌传播始终围绕者主导产品，形成统一形象。

3 .  统一价格管理：明确统一的市场指导价格，建立各市场价格调控手段。

4 .  统一管理模式：形成统一的经销商政策、市场管理模式，防范政策不均衡。

三项目成果

通过将近一年的市场深度运作，宋河粮液系列产品的销量大幅上涨，并获评河南白酒品牌河南省消费者认同度、好感度、满意度第一，被30多家权威媒体网站共同推选为中国消费者十大满意白酒品牌。