张裕在我国知名葡萄酒企业中成长速度最快，是目前行业综合竞争力最强的企业，国内综合竞争力尤甚。以张裕近10年发展为例，销售收入平均增长率超过22%，净利润增长率29%，其中葡萄酒销售收入复合增长率30%，远高于14.4%的行业平均增长率，其产品在国内市场综合占有率超过20%，连年保持行业第一。

2005年，张裕公司葡萄酒销售收入339,000万元，占总收入的76.7%，葡萄酒成为张裕的品牌产品。尽管如此，张裕葡萄酒当时在安徽的销量却不尽如人意，为尽快解决销量问题，张裕公司邀请胡世明老师团队为其安徽销售策略进行调整规划。

二客户关键问题

在安徽，有许多其他品牌的葡萄酒进入，尤其国外品牌争夺了张裕葡萄酒一部分市场，致使张裕品牌优势面临威胁，常规的销售渠道也难以完成销量任务。张裕公司急需一种新型的营销模式来强化品牌形象，在消费者心智中占据稳固地位，同时提升销售。

三主要解决方案

  （一）构建“公关团购体系”

葡萄酒的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店为主销售渠道，现在名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额。同时过去的“小盘”——核心酒店终端的费用逐年上升，获得难度逐渐加大，这种通过“核心酒店终端拦截核心消费者”的模式正在变得低效和非集约。与此同时，酒店、商超渠道价差高，企事业单位成本意识和消费者主权意识提升等多个因素使得启动“公关团购”的营销模式势在必行。

项目组为张裕葡萄酒打开安徽市场建立了“公关团购体系”，具体如下：

①　通过安徽省各个地市的“区域划片”，对相应辖区内的企事业单位逐一登记拜访。

②　每位公关销售人员主攻一个“召集性”单位，人大、政协、财政、纪委、组织部、公安、卫生等部门。

③　每位公关销售人员发展一位“官商”，成为专门的团购分销商。

  （二）体验式营销

项目组建议张裕葡萄酒在安徽以“体验式营销”为主要手段扩大知名度，打开销量。其中包括感官体验策略、情感体验策略、思考体验策略、行动体验策略、关联体验策略等，在此项目中，项目组主要规划并实施了“行动体验策略”。

张裕公司开辟了烟台张裕酒庄、酒文化博物馆旅游线路，通过旅游来带动消费者认识葡萄酒，了解张裕公司，体验葡萄酒文化。酒庄内除了有一大片葡萄酒园之外，还有欧式建筑，内设酒吧、葡萄酒长廊、专业葡萄酒品尝室。消费者在这里既可以欣赏到田园风光，放松疲劳的心情，又可在专业人士指导下，在园内采摘葡萄并亲自将其手工酿成美酒，让消费者在行动中体验葡萄酒知识与文化的乐趣。在张裕酒文化博物馆，消费者可亲眼目睹一幅幅孙中山、康有为、张学良等名人为张裕公司留下的珍贵题词，触摸一下历史上曾用过的酿酒工具，了解一下企业上百年的发展历史，见识一下刻有百年印记的地下大酒窖。通过旅游参观，让消费者既感受到企业葡萄酒的悠远历史，又领略到其健康、自然、时尚的现代气息。

除了酒庄旅游外，项目组还为安徽张裕葡萄酒策划举办了各种活动，如“张裕酒文化之旅”有奖竞答活动、酒庄公主的评选活动、葡萄酿酒接力赛、酒琴演奏、花式调酒比赛、品酒对抗赛、葡萄大胃王比赛、系列品鉴会及各种各样的互动游戏，这些活动均吸引了众多目标消费者的参与，让目标消费者在行动与欢乐中走近葡萄酒，感受并逐步接受张裕品牌。    

四项目成果

项目组为张裕公司在安徽市场构建了系统的“公关团购体系”，同时与当地媒体合作，进行持续性的地面事件营销活动，帮助张裕在安徽市场寻找到新的销售增长点，使其销量从2000万翻升至2亿，开创了区域销售额最高。