调整期伊始，国内高端白酒普遍以顺应市场价、发力中低端酒、开拓网络销售渠道等办法自救，大多从产品价格、产品结构和销售渠道等多个方面进行全方位调整。和初咨询认为，政策对行业的影响还颇为深远，整个行业的复苏和调整还需要较长时间，而消费转型升级带来的刚需，将成为未来中国高端白酒持续增长的另一支重要力量。在此时顺势推出新产品，必定要创新求变，一举成功，推动整个企业整体发展，否则又将陷入行业不景气的大潮。正是在此时，由和初咨询董事合伙人肖竹青老师带领的项目团队介入了西凤酒的新品开发项目。 

分析西凤白酒当下的销售表现，结合行业发展不景气态势，西凤集团需以新品的定位为突破点，切实解决产品核心卖点挖掘、渠道建设优化等难题，跳脱发展窘境，实现企业的稳步发展。

  （一）优化产品结构，凸显品牌力量 

西凤酒本身具备了千年传承的厚重文化底蕴，可以将周易文化与传统酒文化结合，进行产品卖点的充分挖掘。而从西凤酒现有的香型结构、价格结构来看，并不符合名酒的定位。因此，和初咨询认为西凤集团需优化现有产品结构，树立鲜明的产品形象，凸显品牌力量，实现品牌营销。

众所周知，独特的凤香型是西凤酒最突出的特点，然而更为独特的是其“酒海”封藏的特殊酿造工艺，在白酒贮存过程中发生的普通氧化还原反应、分子缔合反应、酯化反应等，维持了酸碱平衡，促进了乙醇分子与水分子的紧密结合，这种从“酒海”溶解到酒中的独特香味及营养成分，能够大大降低白酒的辛辣味，使口感更绵甜净爽，回味悠长。一方面，深厚的文化底蕴、独特的白酒香型、神奇的“酒海”酿造工艺，都是铸就西凤酒至高品质的重要方面，以此为基础，开发出高档西凤酒，提升西凤酒的品牌影响力；另一方面，未来中国白酒将进入性价比时代，物美价廉的白酒产品必将受消费者热捧，基于上述两个方面，将西凤酒新品的具体产品结构规划为“西凤酒精品特制”系列，打造V18 、V28、V58按不同年份陈酿的三支单品，定价分别按V18销售价288元/瓶、V28销售价388元/瓶、V58销售价538元/瓶的梯度标准执行，形成低、中、高档合理的“金字塔”型产品价格体系，使产品得以互相支撑、互相配合，细分消费市场。

  （二）独具特色的包装设计

为使“西凤酒精品特制”系列V18 、V28、V58在终端渠道能获得醒目效果，三支产品均采用陶瓷制红坛装酒和木盒包装，呈现整体喜庆的包装风格，且所有坛装酒在出厂前都设定唯一编号，既保证产品的唯一性、可朔性，也使得精品特制西凤酒极具收藏和观赏价值。

  （三）营销模式新转变

市场布局上，摒弃广种薄收模式，而是集中优势资源，实施有所侧重的市场布局策略，突出“两个重点”，即重点运作成长型市场和重点放在20%的大客户上，同时对销售网络强化监管，确保流通过程的产品和服务运行顺畅。在销售模式上推行包销、直销、买断等多种手段相结合，并以网络营销扩充渠道，逐步实现由流通批发向终端直销的转变。招商合作方面，联合优质经销商共同合作，并对厂商联盟模式进一步完善，形成厂商联盟的坚固阵营，共同抗击低迷市场局面、实现稳定发展。

四设计图

五项目成果

 （一）尽管2014年酒行业进入了新常态，市场竞争进一步升级，但西凤在2014年依然取得了不错的业绩，全年整体销售达38.3亿，销售吨位达到53653吨，较2013年的46884吨，增长14.44%，其中西凤酒精品特制、V18 、V28、V58和大坛装对西凤集团成亿的市场销售额的增长功不可没。

（二）在高端白酒市场，“坛装酒”具有原浆高度酒、酒窖恒温保存、传统渠道少见等特点，满足了商界精英等消费人群的个性化需求。

（三）西凤酒品牌战略再创新高，使底蕴深厚的西凤酒文化得到进一步传播。同时也再次提高了西凤酒品牌知名度，扩大了市场占有率。

六客户评价

“通过与和初咨询的合作，我们感受到了作为饮料行业首席顾问不一样的精神，特别是责任心超强。贵方专业的营销顾问团队，以及优质的服务态度，让我们的合作能够顺利完成，期望以后能与贵方再次合作！”中国白酒行业的三个火枪手之一，西凤酒董事总经理徐可强语。