我们急需要一款能够重新引爆餐饮渠道的好产品！ 

汇源果汁自1992年于山东沂源起家，于1994年将总部搬迁到北京。1998年起，汇源将一个750ml装的100%纯果汁系列，通过冰箱投放、付费进店等手段大规模运作餐饮渠道，首先在当时竞争不太激烈的中国餐饮市场将中高浓度果汁站稳了脚跟，随后茹梦、鲁冰花等企业跟进，纷纷在餐饮渠道动作频频。

接着，于1999年起，汇源将1000ml装的100%果汁系列和40%中浓度果汁系列大面积进店、陈列于当时正在中国市场兴起的中大型连锁和单体卖场，抢滩中高浓度果汁的家庭消费，将企业品牌在中国老百姓的心目中扎根，汇源成为中国中高果汁第一品牌。

进入2002年前后，汇源果汁在餐饮和商超渠道的果汁品牌领导地位已很稳固。此时，以妙士乳业为代表的屋顶装冷链低温发酵酸奶在餐饮渠道大量盛行，大肆蚕食汇源的果汁市场，较之冷链低温发酵酸奶，果汁的口感不占优势，价格旗鼓相当，消费者饮用酸奶后肠胃的反应更加明显而良性，加之妙士等企业在终端和消费者层面给出的促销力度更大，因此对汇源餐饮渠道产品的影响非常之大，同时由于汇源销售管理松懈的原因导致部分餐饮渠道出现大量窜货，导致销售直线下滑。

此时，汇源内部迫切需要一款能够与妙士类品牌相抗衡的产品，来提振渠道和团队信心，拉升销售业绩。需求提到我这里，我在对整体市场环境做了详细分析后，将目标锁定到了同期正在投入精力集中开发的乳品项目上来。这也成了汇源意中人产品诞生的全部背景。

就是她，汇源意中人，“乳果”在一起！

二蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处

经过分析，我们认为，抛开窜货因素导致的部分区域经销商产生了少许退缩念头，整体汇源在餐饮渠道的客情及经销商综合实力等方面，基础还是非常扎实的。目前当务之急是能尽快找到一款尖刀产品，来应对来自低温冷链乳制品的替代性品类竞争，若这款新产品能成功切入，那么由于前期窜货引起的经销商畏难情绪也会水到渠成的解决。在产品的选择上，我们通过分析国内外市场的发展趋势，意识到发酵乳制品在餐饮渠道的消费是个必然趋势，虽然中国市场的果汁消费水平与欧美比尚有很大差距，果汁市场空间巨大，但与果汁市场相比，乳品市场的成长将会更加迅速，尤其发酵乳制品市场正在以级数级的速度在增长。作为果汁行业领头羊的汇源果汁，纵然计划涉足乳品行业，也很难在短期内成长为主流乳品企业，若完全开发类似于市场既有乳品新品参与竞争，胜算很难预料。这时，我的思路又回到了开发汇源早餐奶、睡前奶、束身奶等的产品思路上来。汇源作为首屈一指的果汁饮料企业，其自身优势在于中高果汁领域的专业性，若能将这种专业优势充分放大，并有效嫁接正在迅速增长的发酵乳品市场需求，那不就是一个既有优势，又具备充分差异化的市场突围策略吗？对！就是这样，我们的引爆点同样在于果汁与乳品跨界融合的产品上！

方向确定后，接下来需要探讨的，就进入具体的产品开发环节。这里也有一个细节需要阐释。那就是汇源当时的生产及物流条件更适合生产以奶粉为主要原料的复原乳制品，因为完全的低温乳制品在生产、工艺、物流等环节均有相对硬性的要求，当时企业自身的硬件条件并不完全具备。但经过调研分析市场后，我们发现当时的消费者对冷链和常温并没有非常明显排他性的选择需求，最主要的是概念诉求及产品口感要突出。因此我们最终将产品内容物选定到常温状态的水果与奶粉发酵调配混合产品上来。

由于我们确定这个产品的切入点就是果汁与乳品的高度融合，并期望这种融合既能充分体现果汁的卖点，又能兼顾发酵乳品的营养，同时通过这种复配产品的融合来创造一种全新的市场奇迹，可以说我们对即将诞生的新产品对未来销售的拉升寄予了殷切的厚望，如果成功，最好一发而不可收拾！而且必须成功！这太值得期待了！

可以说，这款产品，将是汇源市场部、汇源餐饮营销团队、汇源餐饮经销商等诸多人群热切期望的产品，是大家心目中充满期待的“意中人”！对，就是“意中人”！顺着期待新品上市后创造热销的美好思路，我在和产品经理胡伟的沟通过程中脱口而出，这款产品，不妨就叫“意中人”！因为她确实是我们大家共同期待、梦寐已久的“意中人”，更是我思想野马中思绪万千的“意中人”！我马上将名字写下来，接下来，一句浑然天成的slogan脱口而出，“汇源意中人，乳果在一起！”同时为配合终端销售，又补充了一句“甜蜜生活，美味享受！”主要在宣传视觉中体现。

到这里，可谓得来全不费工夫！是啊，汇源意中人，乳果在一起！这既是对所有参与人员迫切心情的充分表达，也是对产品本身物理内容的准确表达，更是对终端消费场合消费情境的透彻表达！试想，在一家颇有意境的餐厅，男女主人公相约晚餐，氛围温馨，情境浪漫，这时服务员款款送上一盒汇源意中人，于她于他，此时无声胜有声，那是一种何等歉意的佳境！产品概念经过在企业内部和消费者范围内的3轮测试，几乎全票通过。

产品的具体表现形态方面，我们还定到汇源经典的750ml金属包上，一方面这个容量很适合餐饮渠道销售，再者金属包的质感很好，也很凸显产品的档次。口味上，我们结合前期汇源果汁蜜桃味和橙子味点单率最高的特点，首期做了蜜桃果乳和橙子果乳两款风格。用色上，设计师许鹏建议用以粉色和橙色为基调的暖色调，配以背影写意版的男女主角元素，最终一气呵成，一支新品就这样呼之欲出。终端零售价我们充分调研后定到了28元，高出汇源纯果汁，与妙士等冷链酸奶旗鼓相当。

 意中人成了汇源集团非果汁品类产品中生命周期最长的常青藤！

三娥儿雪柳黄金镂，笑语盈盈暗香去

汇源意中人于2002年3月初上市，一上市就得到了汇源集团绝大部分餐饮渠道经销商的青睐！甚至有部分商超经销商强烈要求再出一款商超版意中人，针对这种呼声，我们囿于产品最初的定位，一直未做响应，这最终保持了餐饮专供产品的唯一性和正统性，并一直保持了价格的坚挺。

汇源意中人上市首年实现销售回款近6000万，成为当时汇源产品体系中的另一支大单品。同时，尽管在汇源集团的发展历程中许多非果汁类产品最终均遭受不同程度的裁撤，但唯独由于意中人的良好表现，而一直得到保留，直到本文梳理成文的2011年，其仍为汇源集团餐饮渠道产品的主力军之一！