30年间，不仅我国的矿泉水品牌大大小小充斥着市场，矿泉水市场的品类细分狂潮，也让太空水、离子水、果味水等概念水层出不穷，但大多昙花一现。随着消费者对瓶装水了解的不断深入，天然矿泉水再次回归主流。

一项目背景

汇源成立于1992年，是主营果汁及果汁饮料的现代化大型企业集团。作为果汁饮料行业的领军式企业，此刻选择进入矿泉水行业，丰富企业产品线，对集团的长期发展有着积极意义。汇源涉足矿泉水行业，虽然有着强大的渠道资源和品牌优势，但仍然存在诸多威胁，因为时下矿泉水市场，无论是高端还是低端领域，都充斥着各类大大小小的品牌，其中依云矿泉水霸占着我国高端矿泉水市场，农夫山泉、雀巢等品牌瓜分中端市场，康师傅、今麦郎则占据着国内矿泉水的低端市场。新晋产品该如何定位？该如何寻求市场突破？带着这样的诸多疑问，作为汇源长期合作伙伴的和初咨询，又到了为老东家出谋划策的时候。

二客户关键问题

1 . 产品该如何定位？产品怎样与市面上其他品牌的矿泉水有效区分？

2 . 产品价格如何设定？

3 . 市场布局和渠道策略如何规划？

三主要解决方案

  （一）寻找产品独特性卖点，以产品致胜

我国按矿泉水特征将分为九种类别：偏硅酸矿泉水、锶矿泉水、锌矿泉水、锂矿泉水、硒矿泉水、溴矿泉水、碘矿泉水、碳酸矿泉水、盐类矿泉水。锶对人体的功能主要是与骨骼的形成密切相关，人体缺锶，将会阻碍新陈代谢、产生牙齿和骨骼发育不良等症状。进过市场调研，我们发现市场中含锶的矿泉水非常少，而且基本都是人工添加的矿物质水，并不属于矿泉水范畴。人工添加的锶人体很难吸收，长期饮用甚至可能出现健康隐患。汇源天然矿泉水的水源地——山东泗水，却是一个天然含锶量很高的水源地。以天然含锶作为汇源矿泉水的独特性卖点，以锶定义产品类别，但重点强调天然特性，以此区别于市场中人工添加锶的瓶装水产品，以压倒性的产品优势后来居上，创造含锶类矿泉水领导品牌。

结合产品定位，我们确定了产品slogan：“天然矿泉，拒绝添加，汇源含锶型天然矿泉水”

  （二）抢占瓶装水价格空白带

经过详细的成本核算，在产品价格设定上，我们最终选择了单瓶1.5元这个价位，首先这个价格能够保证企业的基本利润，其次，这个价格更多的考虑是抢占瓶装水价格空白带，市场中的娃哈哈纯净水、康师傅矿物质水的价格都在1元，而农夫山泉的价格则是2元，这两个价格带通过三大瓶装水品牌企业多年的市场运作，早已深入人心，消费者基本已经形成心理定式，纯净水就是1元以内的，而天然水则是2元左右的，而矿泉水的价格应该是多少，这点消费者不清楚，因为市场中矿泉水的价格高低都有，缺乏领导性品牌，因此消费者没有统一的判断。以价格空白带吸引消费者的关注，更关键的是通过价格表现使消费者清楚认识到汇源天然含锶矿泉水的健康价值是超过纯净水、矿物质水的。而相于比农夫山泉相对较低的价格，本意则是通过价格优势抢夺其市场份额，更高的品质，更低的价格，高性价比将会为汇源矿泉水产品带来更多的消费者。

  （三）进军三四线市场，避开与大牌的直接竞争，实现快速成长

矿泉水的生产受限于水源地位置，汇源刚开始布局瓶装水行业，不适宜大张旗鼓进行硬件投资（新建厂），因此，在市场布局上我们围绕水源地选择山东、河南、河北、吉林、辽宁、内蒙等区域作为前期切入的重点。同时结合汇源在北方市场广泛的品牌知名度，我们将汇源矿泉水产品的销售渠道直接深入到三四线市场，避开与一二线市场大品牌的直面竞争，利用汇源品牌开发新的经销商，实现渠道的快速覆盖。

四项目成果

汇源天然矿泉水精准的品牌定位、价格策略、市场布局和渠道规划，受到了经销商和消费者的热烈欢迎，产品铺市之快远超汇源以往新品，而优惠的价格和高品质的产品，让消费者确实感受到了不一样的体验，随着汇源“不是所有的水都叫天然矿泉水”、“锶元素对人体的好处”、“含锶型天然矿泉水不仅是水，更是营养品”等概念的广泛宣传，越来越多的消费者认识到了矿泉水的好处，甚至放弃了原来饮用纯净水、矿物质水的习惯。汇源天然矿泉水正比坚实的步伐，一步一步塑造着新的品牌传奇。