作为果汁行业的老大，汇源集团可谓是奇迹的缔造者。90年代，国内果汁市场主要由国外产品垄断时，汇源凭借有竞争力的价格和以餐饮为主要渠道的营销策略，一举成为国内果汁行业的新起之秀，打破了之前国外产品一统江山的格局，抢占了50%以上的中高果市场份额。然而，果汁行业难道有一个汇源就够了吗？显然不是。随着市场多样性的发展，消费者需求的多样性呼唤着不同品牌、不同口味以及不同价格的产品出现。

继“素乃”产品的成功营销策划，盈之美掌门人张剑秋先生又一次找到了和初咨询，希望继续和和初咨询合作，寻找盈之美果肉饮料的营销新思路，也希望借和初咨询之力，将“盈之美果肉饮料”创造出和“素乃”一样的奇迹。

1 . 盈之美果肉饮料如何建设渠道？是复制汇源模式还是另找出路？

2 . 这款产品应该如何促销？是加大广告宣传推广还是侧重其他？

3 . 是只开发一款产品还是开发几款产品？口味又该如何确定？

三主要解决方案

1 . 经过对全面的市场调研，我们认为“以餐饮为主，大中型商超为辅”是盈之美果肉饮料的最佳渠道策略。为什么这么说呢？其一是饮料企业开发餐饮渠道有诸多益处。餐饮渠道终端是消费者消费产品的末端，消费者只有在餐饮渠道内才会直接把非解渴饮品的喝掉，而在KA卖场、便利店里消费者都不会直接消费，因此餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所，也是推广新品、培养口感偏好的最佳场所。盈之美果肉饮料作为一款新产品，在消费者品牌认知方面比不过市面上已经有着良好消费者基础的老品牌，也只有将产品给到消费者品尝才能慢慢培养出顾客的口感偏好。因此，将餐饮作为销售的主要渠道，不失为一个好方法。其二，目标选准了，有没有资源实现呢？盈之美在这方面当然有过硬的实力。其公司掌门人张总凭借在饮品行业的多年耕耘，在餐饮渠道方面更是有着丰富的经验和广阔的人脉资源，盈之美以餐饮为主可以借力，快速实现产品与消费者的见面。其三，餐饮渠道的目标消费者，无论是消费能力和消费习惯方面都与盈之美产品的目标消费群相吻合。其四，盈之美以大中型商超为辅，推出部分礼盒装产品，进一步推广品牌，力求盈之美在礼品市场上有所突破。

2 . 我们将盈之美果肉饮料的渠道主要定在餐饮渠道上，餐饮渠道的销售主要依靠的是销售渠道的推力，不是品牌自身的拉力，因此在品牌的宣传和推广方面给予较少的投入，从而保证集中力量拓展渠道规模。待完成餐饮渠道占有目标后，再加大品牌的宣传和推广的工作。

3 . 盈之美果肉饮料主要以渠道销售为主，而多种口味也是为了迎合消费者的不同喜好。既要开发大众口味，也要根据目标消费群体的不同，开发比较有针对性的口味。于是，和初咨询建议，开发草莓和橙子这两款大众比较能够接受的口味，同时辅以菠萝汁和桃汁来丰富产品线，给消费者更多的选择。

四设计图

五项目成果

1 . 事实证明，走餐饮渠道这条道路是正确的。盈之美中高浓度果汁自从进入市场以来，餐饮渠道的销售业绩占到了整个销售业绩的84%，也随着盈之美在餐饮界的走红，消费者慢慢的认可了盈之美这个品牌，商超中的盈之美礼盒销售业绩也不断的提升。

2 . 在2005年，盈之美果肉饮料在餐饮渠道的单年度实现六千万的销售业绩，成为了北方市场上仅次于汇源的果汁果汁饮料品牌。在盈之美企业的整个销售中，盈之美果肉饮料占据了1/2之多。

六客户评价

盈之美公司的掌门人张剑秋先生这样评价胡世明老师团队：“去年合作素乃饮料时，我评价他们时说，和初咨询打破规则，敢做；找准目标，有为，现在我要在后面加一条，就是‘快速进入，见效’，现在我们公司要是再出新产品，我二话不说，就直接联系他们。”