和初咨询从钟馗酒业的整体发展战略入手，把握宿州市将作为钟馗酒业战略市场布局的重中之重的原则，系统规划宿州市样板市场建设的策略与流程，并全程帮扶驻点指导，帮助钟馗酒业实现销售额从历史最低点800万到2000万的大突破。

钟馗酒业是一家以生产、销售白酒为主的现代化民营企业，公司固定资产达到2亿人民币，钟馗系列品牌的无形资产达到5000万元人民币。钟馗酒业所在地安徽宿州作为皖北一个拥有640万人口的大市，白酒消费能力巨大。2011年，全市白酒销售额达到13亿元，而其中本地白酒的销售额却不足1亿元，本地白酒具有巨大的发展空间。为振兴当地白酒产业的发展，宿州市委、市政府陆续出台了《白酒产业五年振兴规划》等系列红头文件。正是基于这样完善有利的政策环境大背景，钟馗酒业找到和初咨询营销顾问机构，希望能借政策的东风，真正扎根于宿州，打造一个成功的样板市场。

二主要解决方案

  （一）确定样板市场主推产品

选定合适的主推产品，是成功打造宿州市样板市场的第一步。经过市场走访调研，我们发现钟馗酒典藏型、钟馗酒典珍藏型与钟馗酒窖藏型系列产品的消费者口碑及终端表现非常不错。于是，在众多产品线中，我们最终选定这三款产品作为宿州市样板市场建设的主推产品。

  （二）建立宿州市样板市场办事处

紧接着，我们成立了宿州办事处，并在宿州市打造了一家品牌旗舰店，用于品牌传播及终端形象宣传。“钟馗”是历史上有名的打鬼驱除邪祟之神，有带来吉祥之福意，而钟馗酒的定位也是“中国人的吉祥酒”。中国人常用大红色表达吉祥与福满之喜，于是，我们便将门头主色调定为大红色，寓意吉祥兴盛。店内的陈列则兼顾了展示全线产品与凸显藏系列产品的双重功能，同时，我们也为旗舰店配备了经和初咨询专业培训过的白酒品鉴师。

  （三）规范铺货流程，发力样板街道建设

选择当地最繁华、零售终端最多、日常人流量最大的街道作为样板街道。将样板街道上所有名烟名酒店、商店、餐馆、酒店等目标终端店筛选出来，数量不低于50家。确保样板街道的有效终端铺货率达100%，并有较好的终端形象。同时，安排1-2名助销员进行巡回促销，促进终端动销，持续一个月。此外，加大终端业务拜访人员的回访力度，保证各有效终端的宣传物料粘贴整齐、货品补给充足。

  （四）政府公关造势，渠道促销跟进

六月份，借政策的东风，我们与宿州市广播电视台正式达成了“振兴白酒产业”的宣传战略合作。同年九月，参加宿州市“迎双节”白酒新品推荐会，市长张曙光在参观完钟馗展区后，对钟馗酒藏系列产品给予高度的认可，并将钟馗酒指定为“宿州市委市政府接待专用酒”，引发市民竞相抢购的大热潮。 

与此同时，在钟馗酒业所在地灵璧县举行了“钟馗酒2012中秋联谊会”，邀请了各级经销商尤其是宿州市经销商参加，会后一并参观了钟馗酒文化博物馆，此举进一步稳固了钟馗酒业与经销商之间的友好合作关系。

三项目成果

服务期内，项目组通过以样板街道带动样板市场建设的方式，帮助钟馗酒业成功打造宿州市样板市场，实现销售额从历史最低点800万到2000万的大突破。项目结束后，和初咨询收到了来自钟馗酒业真挚的感谢！