经销商
2015/8/28 9:02:09 次浏览
经销商作为从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要的环节，在市场中的作用是十分巨大的。然而，经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验。在重重压力下，经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整。
一是部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，使渠道资源效益发挥极大化；二是部分经销商开始进入零售领域，向渠道下游延伸，稳定并巩固自身在市场中的地位；三是极大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的品类规模。遗憾的是，更多的经销商正在成为生产商的附庸，完全被生产商“套牢”，更在终端零售商与生产商的双重“挤压”下困难重重，更为可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局。
企业在开发新市场时，尤其在一些没有销售办事处的市场，往往需要经销商帮助开拓市场。当需要开发合适的经销商时，如何评估这些潜在经销商的经营能力水平，就比较考验水平了，因为企业对经销商的了解处在很表面和粗浅的地步，手上的信息很少。这时可以用以下方法来了解更多的潜力经销商的信息：
1、走访其同行或竞争对手；
2、走访其下游或直接终端客户；
3、亲自拜访潜在经销商的老板，直接了解其想法；
4、走访经销商的分公司/门店，了解和观察其经营，并争取能与其员工销售经理交谈；
5、扮演第三方的客户，直接考验经销商的销售服务等能力。
对于经销商能力的评估，还可以利用经销商能力评估的体系和工具，评估体系主要包括以下几项：
1、根据给经销商在忠诚度和商务运作能力的评分，确定经销商的价值区间，实现客观统一的评判标准。
2、就忠诚度和商务运作能力各项条件进行细分，以确保对经销商的全面评估，准确厘定现有经销商的商业价值。
3、分析经销商公司背景。
4、理解经销商的生意发展曲线。
5、理解经销商的特质及发展潜力。
6、根据清晰的流程定义，评估经销商业务运作的成熟度；为经销商提升其业务运作成熟度，提供阶梯及指引。
7、明确城市、地域、终端消费者分类。
东方盛思历经十余载的发展，积累了行业齐全的经销商数据和科学的经销商系统管理方案。如果您企业在招商和经销商管理方面遇到难题，可以直接向我们寻求帮助。
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