饮料作为国内竞争最激烈的行业，目前仍以年度平均20%的速度在成长，不断扩大的行业蛋糕对大量业内、外企业仍有无尽吸引力。和初咨询，携15年饮料行业业经营与咨询研究经验，得到饮料业成功关键要素为企业营销力（MC），企业营销力有品牌力（BC）、渠道力（CC）、产品力（PC）三大关键要素亚力，是三大要素亚力之积的函数，可表示为MC=f( BC×CC×PC)。

和初咨询品牌营销策划专家认为：企业营销力（MC）是饮料企业核心竞争力构成的最主要要素，是饮料企业有效开展市场营销活动的能力，可量化体现为饮料企业产品的目标市场占有率（S）。

一、饮料营销策划——品牌力（BC）建设让消费者“乐得买” 

品牌力（BC）是消费者对企业或产品产生信赖的主要因素，可量化体现为消费者对产品相对喜好程度的态度指数（A）。饮料行业任何一个品牌要在竞争中脱颖而出，都必须在目标消费者心智中占有一席之地，既要求定位精准，又必须传播到位。

进入竞争导向的市场阶段，纵观红牛、脉动、六个核桃、王老吉、加多宝、天地壹号苹果醋、营养快线等任一个成功品牌，均无不在定位精准和传播到位上做足了功夫，而像啤儿茶爽等失败品牌，纵然渠道力加分十足，但品牌力和产品力的缺失最终未能挽回其败走麦城的命运。 

二、饮料营销策划——渠道力（CC）建设让消费者“买得到”

 渠道力（CC）是指企业的产品提供给最终消费者时的便利性，可量化体现为消费者获得产品难易程度的渠道综合指数（D）。渠道是架构起消费者与产品沟通的桥梁，分销的密度、渠道的送达率，是饮料企业营销成功与否的关键要素。传统的渠道通路加剧了产品间的竞争和营销成本的居高不下，因此调整渠道策略，实现渠道多元化，成为饮料企业避免渠道堵塞和拓宽消费层面的必然选择。

王老吉紧紧抓住“怕上火”人群，把产品的销售通路向目标消费者的生活前端延伸，开辟新的蓝海。除进入各种商超，更是抢占餐饮店、酒吧，将终端场所也变成了广告宣传的重要战场，同时与肯德基达成战略合作，借助其强势品牌和网点资源拓展市场。而娃哈哈则通过扩大营销队伍，加强渠道维护，实施先通路后品牌的多元化战略，利用其独特“联销体”的销售网络和创新的营销理念在激烈的市场竞争中一往直前。另外像康师傅的通路精耕、“两乐”对新兴渠道多管齐下，多处开花，形成无孔不入的宣传攻势，有效推动产品销量和品牌的建设。 

三、饮料营销策划——产品力（PC）建设让消费者“买得起” 

产品力（PC）是指企业产品（分有形产品和无形产品）让消费者产生的价值感，可量化体现为消费者获取企业产品时所付出代价的价值满意度指数（P）。

产品是一切营销的起点，也是一切营销的终点。任何营销创新的根本都在于产品力的提升，没有产品力的营销犹如“空中楼阁”。纵观30年的饮料业发展，可口可乐、康师傅、统一和娃哈哈等企业的成功，无不体现着产品力的成功。

饮料行业产品力核心要素在于产品质量、产品定位、产品组合以及产品价格和利润体系的设计。准确的产品定位和售价让消费者满意，合理的利润体系设计保证渠道的推力。娃哈哈通过矿泉水、含乳饮料、碳酸饮料等的多条产品线设计，康师傅、统一在茶饮料和果汁饮料等的多领域占有，均力求通过不断创新和丰富的产品线覆盖更多的目标消费群体。2011年可口可乐在华年销量首次突破20亿标箱，汽水饮料业60％以上的销售占比， “美汁源果粒橙” 10亿美元的销售额，充分彰显企业产品力之霸气。

和初咨询品牌营销策划专家认为：按可口可乐的“3A营销法则”，品牌力体现为消费者是否“乐得买”，渠道力体现为“买得到”，产品力体现为“买得起”。

由此，我们顺便得到“东方盛思饮料企业营销力”量化公式，即企业产品市场占有率（S）=品牌消费者态度喜好指数（A）×渠道综合指数（D）×产品价值综合指数（P）×当量(SU)×市场容量（MS）。而对于影响饮料企业成功至关重要的资金实力、团队执行力等要素，均可纳入各指数的建设范畴。

和初咨询营销策划公司认为：任何一支产品营销的好坏，均可通过科学调研其品牌力、渠道力、产品力所对应的评价指数，找到问题症积，或者任何一支新型饮料能否获得成功，均可通过对其开展目标消费者产品概念测试及影响力调研检验品牌力，通过对其试销市场调研检验由销售模式、营销政策和服务体系而导致的渠道力，均可通过对其目标消费者价格调研检验其产品力。

饮料企业，成功有道，企业营销力是为成功企业之核心竞争力！