大客户是企业营销的重中之重，抗风险能力强，业务波动小。在和初咨询营销策划顾问看来，深入挖掘大客户的特征以及大客户的需求，大客户营销才能在正轨上不断前行。

大客户营销特征之一：交易额大

大客户营销可以是多次的，也可以是一次性的。并且大客户交易额从最开始试探性小的交易额到最后合作稳定的大交易额。大客户营销是信任与依赖的递进关系，能够让大客户对企业产生依赖关系才是上策。

 大客户营销特征之二：影响力大

大客户站公司销售额的比重较大，对公司整体的战略具有重大的意义。视大客户为掌上明珠，意味着高层的过问与支持，这对战略落地与资源调动，会形成很大的协同，当然，对大客户营销人员，也是一个考验，必须从销售的独行客，上升到项目与团队管理的管理者。　　

在和初咨询营销策划顾问看来，大客户很多时候，也是行业翘楚，拿下这些个山头，行业营销就会势如破竹。这时候，大客户可以赔本赚吆喝，图的就是洞开一个行业的营销机会。还有，大客户还会引发一个企业经营水平的提升。大客户的高标准、严规范、高素质，都会倒逼供应商企业强化自身的管理，麦当劳、肯德基、家乐福、沃尔玛，这些年把不少中国供应商逼成了才。

大客户营销特征之三：涉及面大

首先，参与部门大，从采购、技术、生产、财务和高层，都会有所设计；其次，每个部门的立场和兴奋点不同。比如，采购部门关注价格、供货能力；技术部门关心性能指标的表现；而生产呢，则要考虑到自己的生产能力、工艺水平。最后，财务部门会盯着付款方式。客户接触的面越大，客情关系处理也就复杂多了。　　

大客户营销特征之四：大思维、大胸怀

大思维，要求大客户营销人员，必须从行业竞争格局与企业需求决策着眼，而后才能很好地从大客户营销项目着手。在和初咨询营销策划顾问看来，把客户的困难当成自己的机会，有效调动内部资源去积极解决，并帮助客户挑对方案、用好产品，从而从客户的生意更好地运作下去，这才是大客户营销的大思维，从业务导向真正变成价值导向。　　

大思维的背后，由大胸怀支撑。什么是大胸怀？用营销策划方案完善客户运作，用服务成就客户赢利，这两个要点，成了大客户营销经理的照妖镜。记住，先慢后快，先价值后合同，大思维与大胸怀，才有资格拿到大单、做好大单。　　

大客户营销特征之五：大战略、大平台

大战略意味着目标一致、团队一心、资源一意。

1、目标一致，就是说大客户营销在公司业务战略中，要有显著的地位，高层必须亲自挂帅，至少也得重点关注；

2、团队一心，分工明确，人型搭配，行动有序，领导有力，利益分配上，做到先人后己。3）资源一意，大客户营销的业务资源、服务资源，必须专门划拨、专项使用。　　

大平台，跳出了我卖你买的业务圈子，主动地想客户的客户，看看能否从最终极的客户需求，帮助客户企业对准市场靶心。你的客户卖得好，你才能卖得好，与客户共进退的经营方式，打通上下游的平台，才能水到渠成，顺水行舟。　　

大客户营销，好比一场持久的阵地战，指挥员的大视野，团队出击的大声势，管理支持的大调度，才是致胜的要则。大客户五大特征看分明，大客户营销始可成。　　

和初咨询营销策划顾问最后提醒您，大客户营销需要全方位多角度的沟通机制，需要一个完善的团队来执行。特别是对大客户经理而言，做好整个营销策划对后期企业开展营销活动有很大的帮助，并且还需要调动公司不同部门的人员的参与，发挥集体的智慧，让客户对公司的形象产生信任感。