由《新食品》组织的“中国经销商成长百问百答”引起了食品、饮料、酒水经销商的强烈反响。和初咨询胡世明老师，对业内经销商管理有着极深的造诣，他通过独到的视角、精辟的观点和实用的市场破解招式，为众多面对成长困惑的经销商指明了方向。应《新食品》之邀，胡世明老师对众多食品业经销商的营销疑问进行了解答。以下是从众多精彩问答中精选整理的部分对话： 

    Q1：青岛冉昊商贸有限公司总经理　王官立

厂家和商家应该是一个统一的利益团体，但在实际工作中有时又会存在利益的冲突，比如厂家支持力度，批发价格的制定上都存在此消彼长的矛盾，经销商面对这样的问题该怎么办，如何保证自己的利益呢？

    A1：和初咨询　胡世明老师

厂家和经销商之间的博弈是个永恒的主题。商场如战场，强者更强、弱者愈弱的结局一般不会改变，但强者有强者的生存法则，弱者也有弱者的处事技巧。对于大型的经销商来说，这种问题虽然也存在，但由于自身的规模和网络优势，在与厂家的博弈中，得到的实惠肯定会远多于小经销商。

对于中小型的经销商来说，要想在与厂家的合作中少受伤害：首先，需要强化内功，要对自己的市场做到真正的深入了解，对自己的经营目标和经营思路要非常明确，这是和厂家相处制胜的前提，一个能在厂家面前成为自己市场代言人的经销商，即使其经营规模不大，也会受到厂家的青睐，因为好的经营思路是做强做大的前提；另外一些大型经销商与厂家的沟通技巧、合作模式等也很值得广大中小型经销商借鉴，比如武汉南浦通过每月、甚至每周与所有合作厂家的“生意回顾会议”就很好的解决了与厂家的沟通问题，同时也体现了自己先进的经营思路；同时，在与厂家的合作中，所有程序都要按照规范化的程序来进行，除了必须要签订的《经销协议》及相关的补充条款外，在日常的运作中，所有政策和支持申请都要有厂家签字认可的书面存根，这些也都是规避损失的必须细节。

    Q2：山西好之友商贸有限公司总经理　刘伟

经销商如何能与厂家派来的业务员搞好关系？在出现观点分歧的时候应该倾向于哪边？有没有什么解决此类问题的灵丹妙药？

    A2：和初咨询　胡世明老师

从这个问题的内容来看，这位经销商朋友可能入市时间不长。在商业中，没有永远的朋友，只有永恒的利益，厂家和经销商之间永远的博弈关系也不会改变，只是程度和处理方式的不同而已。对于厂家的业务人员来说，其最终代表的是厂家的利益，以及在实现厂家利益目标的同时来获得自身的收益。为了实现这种目标，许多厂家一般都希望经销商能够在现有的基础上做的更好、销得更多、同时给予的市场投入也是越少越好，前两点在本质上与经销商的目标是一致的，而后者却与经销商的目标恰恰相反。

因此，对于经销商来说，首先要做到对自己的市场真正的深入了解，对自己的经营目标和经营思路非常明确，这是和厂家相处制胜的前提，只有让自己在厂家面前成为自己市场的专家和代言人，才能在与厂家人员的沟通中处于有利地位，这也可能是你能拥有的“疗效最好的灵丹妙药”。至于平时与厂家业务在一起吃吃喝喝，甚至有的经销商不惜高成本行贿厂家业务的行为，都只是治标不治本的短期行为，不会有长久之效。当然，经销商对于厂家的正确市场操作方案，一定要在双方认可后深刻贯彻执行，因为在跟庄正确的前提下，只有庄家的成长，才有自身的成长。

    Q3：盘锦海涛贸易公司 李海涛

做了这么多年代理商一直在批发，但是，近两年我发现自己的生意利润越来越低，而且拿到的货不是越来越难卖就是退货一大堆。很多同行的朋友说我需要转型做终端零售配送，我明知道自己的生意必须从批发转做配送，但苦于一直找不到更省心的方法和策略。那么我该从哪些方面入手进行转型呢？

    A3：和初咨询　胡世明老师

从批发商向终端服务商的转型是行业发展的大势所趋。谁都知道网络是经销商的命根子，但究竟这个命根子该如何去建立，却成了摆在不少传统代理商面前的一个大问题。要明确这一问题，我们必须首先明确这一问题产生的原因。

在产品供大于求的时代，谁能够更快的接触并服务于消费者，谁就有了先人一步的机会。快速消费品必须通过通路到达终端，才能更多、更快、更好的到达消费者，只有接触到消费者才会有更多产生销售的机会。传统批发逐渐势微的主要原因即在于其到达消费者的效率太低，通过下级商销售与销售给下级商完全不同。其次，从批发商转做配送只是问题的形式，更高效、准确、快捷的到达并服务于目标消费者才是问题的根本。因此，传统批发商的转型不是一个简单的由“坐店销售”到“直立行走”的问题，而是一种经营模式的转型。在传统批发模式下，代理商赢利靠的是手中既有的品牌资源；而在现代经销模式下，经销商赢利靠的是下线网络所能到达的消费者数量和质量。

传统批发商向现代经销模式转型，可设计如下实现路径：

第一，分析市场环境，明确竞争格局。中国幅员辽阔，地区间的发展很不均衡，每一个区域市场的竞争激烈程度和竞争方式均有区别。明确目标市场大环境现在所处的发展阶段，能够更加准确的规划和设计自己的生意模式。笔者于今年春节期间到鄂尔多斯探亲，看到当地的批发商居然对终端单次在10箱酒水以下的供货需求拒绝配送，由此可见该地区快速消费品的营销竞争仍然处于相对低级的阶段，与之对应的是其市场机会的巨大。

第二，盘点既有资源，设计合理的首批终端覆盖计划。前已述及，现代经销商最大的资产在于其可控的下线终端网络，然而，每家经销商的网络均有个逐步建立的过程，处于转型起步阶段的经销商，尤其不要贪大求全，通过首批目标网络的建立，来逐步形成自己的管理团队、服务方式、服务流程，并以此形成自己的利基市场和根据地，则为进一步的发展壮大打下了基础。

第三，在已有网络的基础上，注重服务，加强管理，稳扎稳打，逐步完善，同时，将自己暂时无法覆盖或服务好的网点交由下级商覆盖，以此提纲挈领，补充空白。当然，事情是人干出来的，相对成熟的管理体系和业务团队是掌控终端的必须资源；而“枪杆子里面出政权”，有竞争力的品牌与产品是市场开拓的利器，只要理念对位，逐步积累资源，批发商转型只是个时间的问题。

    Q4：荆门旭日商贸公司  孙国栋

我从去年夏天开始经销了一个厂家的小食品产品，正当我刚把市场铺开、每月市场销量快速上升的时候，去年底厂家因原材料涨价调高了部分单品出厂供价。本来我操作的这个产品零售价比同类就稍高，现在厂家又要涨价，我如何保证经销的这个小食品的继续畅销和高价销售？

    A4：和初咨询　胡世明老师

其一，首先解决终端的接受度问题。若厂家的涨价有过渡阶段，则可利用厂家的过渡性政策，在刚性涨价前柔性涨价，即将开票价提高，而通过搭赠将价格维持到原有水平，以后通过逐步减小搭赠力度，最终间接实现涨价；若厂家直接刚性涨价，经销商可以利用自有资源，通过与其他品牌或产品的组合，以上述同种方式曲线救国，实现主销产品向高价过渡。维持终端的销售热度是保证产品持续销售的关键环节。当然，对于负责任的厂家来说，其调价前一般都会有一个和经销商、尤其重点经销商沟通的过程，经销商也可以就具体的调价策略给予厂家更多的建设性意见，最终实现价格的良性过渡。

其二，解决消费者的接受度问题。对于口感接受度高的小食品，当调价幅度不高于20%时，消费者的敏感度一般不会太高。这当然也与同类产品品牌间的横向对比不无关联。当行业整体普遍性调价时，尽量以跟随策略，从时间上选择在当地同类产品的第一品牌调价后一周左右再调价；而当调价是单个厂价的个体行为时，那么调价策略的设计就要谨慎些，可以通过促销的方式逐步调整，比如在首期调高价格时可以推出适当的买赠政策，给消费者一个接受的时间。同时，在制定策略时也要考虑所经销产品本身的品牌知名度，对于知名度高的品牌性产品，策略可以适当的大胆些，而对于品牌知名度较低的产品，采取保守型策略会更加稳妥。

当然，对于食品来说，产品本身的口感和品质非常关键，对于品质和口感不过硬的产品，前景一般都不会太好，就更谈不上持续提价了。这也是经销商选择一支产品并制定长远策略时必须首当其冲要重视的问题。