和初咨询胡世明老师受《新食品》之邀，点评中国高端水营销现状，以下为胡世明老师发言内容：

“产品升级不同于产业升级，产业升级更多依赖于技术升级引导，而产品升级更多源于消费需求变迁和企业盈利需求的推动。高端水企业要想“做实”营销，不能凭一时之冲劲，更需要看清问题本质之后的长久耐力和系统方法。

以达能的依云矿泉水等成功的高端水来为例，结合国内饮用水市场现阶段的环境，给有意于在高端水市场分羹的企业提供如下三个方面的建议：

  （一）破解高端理由 —— 品牌故事的传播

零售单价近2000元的飞天茅台，成本价不足100元，消费者购买茅台的根本理由是品牌的贵族血统和产品的稀缺性，支撑贵族血统和稀缺资源的不是简单的品牌符号本身，而是品牌背后的一系列故事。与低端大众流通产品不同的是，高端产品的购买者更讲究生活的品质和面子，而这更需要与其对接的目标产品背后有着正统的、经得起推敲的、合乎逻辑的故事背书。加多宝运作了四年多的昆仑山矿泉水之所以仍然步履艰难、一直赔本赚吆喝的一个主要原因，在于其品牌背书的逻辑性混乱。鲜有人会认为海拔6000米以上、并历经陈年的高山雪水会是一种更有利于人体健康的水（这个故事背后的真假还尚且不论）。而成为全球旅游圣地的法国依云小镇背靠阿尔卑斯山，面临莱芒湖，有着远离任何污染和人为接触，经过多年天然过滤和冰川砂层矿化的水质，并漫长的自然过滤为依云矿泉水注入的天然、均衡、纯净矿物质成份，适合人体需求，安全健康，是高端人群人尽皆知，且广为认可。

  （二）高端培育周期 —— 好东西需要沉淀

依云水在上世纪80年代依然是生产导向的市场环境下进入中国，经过20多年的培育，方达到大陆市场的广泛认知，并迎来高增长，依云在陌生市场起步的艰难和漫长历程连食品大鳄达能都无法回避，那么在现如今新品层出不穷的今天，新品牌的打造纵然有更加成熟的营销手段和传播方式助力，培育过程也是必不可少。在策略争取、资源匹配的情况下这个过程可适当缩短，但是5年左右的培育期是不可违背的市场规律。

  （三）产品品质保障 —— 好东西要耐检验

不论任何行业，产品品质终究是企业和品牌基业长青的根本，缺乏质量保障前提下杜撰的故事，最终都会是谎言，而谎言被戳穿之日就是企业或品牌的寿终正寝之日。而在品牌成长阶段即遭消费者不信任的品牌更遑论高端品牌的建立。高端水没有品牌势必寸步难行，从这点上说，我们也着实为那些自肆聪颖、却自欺欺人的企业捏了一把汗。

上述建议后，祝中国的高端水营销能“做实”，而不再继续延续现在的“水状”！

“水往低处流”这句俗话如今可能要改一改。因为，越来越多的水已经在往高处“涌动”了。中国瓶装水行业早已进入微利时代。这也促使企业不断推陈出新，依云、景田百岁山、西藏5100、水立方等产品顺势而出，凭借高端的品牌定位和营销策略，成为高端瓶装水市场的代言人。但仔细审视市场，大家会发现，国产高端水的市场表现仍然是低调的徘徊，在营销层面显得有些“水”。”