《糖烟酒周刊•食品》计划刊登关于“经销商发展路径解析”的专题文章：《0至1亿经销商节点分析》，即按照年销售额把经销商分为几个阶层：500万左右，1000万至3000万，5000万左右，1亿元及以上，需要对上述不同发展规模的经销商逐一分析其经营特点、发展阻力、当前及下一阶段需求等。

和初咨询胡世明老师应《糖烟酒周刊•食品》之邀，对年销售额1000-3000万左右经销商进行详细解析。以下是小编整理的具体专访内容。

    Q1：《糖烟酒周刊•食品》记者

1000-3000万阶段经销商的发展历史和现状是怎样的，其共同特点及产生这些特点的原因是什么呢？

    A1：胡世明老师

企业的经营规模，与企业的起步时间、行业性质、行业竞争、市场范围、企业定位、管理水平、资金背景等多方面因素有关，经销商也不例外。

从起步时间和发展过程来看，年营业额在1000-3000万间的大部分县级城市和部分中小型地级城市的食品类经销商，生意起步阶段一般都较早，这一规模的经销商在本行业的从业经历基本都在10年以上，创业时间大部分在2000年以前，有的甚至可追溯到上世纪80年底末或90年代初。

这部分经销商的基本特点是年龄普遍在43岁以上，经商思路相对传统，管理水平较低，团队能力整体低下，管理水平对发展的制约超过资金因素，手中一般会有2个以上强势品牌，但增长乏力。

这一特点与该类经销商所处的环境有关，大部分经销商白手起家创业后，在发展的某些关键阶段遇到了几大品牌，靠与这些品牌的同步成长，完成了原始积累，但受其个人从业简单经历及相对较弱市场竞争水平等因素影响，大部分经销商在提升个人管理能力及团队技能方面缺少认知及措施。食品类经销商大部分做得都是类似于搬运工性质的工作，长年累月很少有闲暇时间去梳理自身思路，更进一步制约了发展。

较大型的地级城市和省会城市竞争普遍激烈，因此对于那些起步较早的经销商来说，已经完成了两级分化，分化的结果是要不迈入了更大规模经销商的队列，要么已经退出了这个行业的竞争。

大部分较大地级城市和省会城市年营业额在1000-3000万间的食品类经销商，生意起步时间都较晚，一般在2005年之后，从业年龄普遍在38岁以下，经商思路相对灵活超前，大部分从业者有在生产型企业供职的经历，手中强势品牌不超过2个，资金对生意规模的制约超过管理等其他因素。该类经销商共性特点的形成原因相对简单，其丰富的从业经历和较超前的经商意识让自身迅速崛起，但进入时间较晚使其必须面对已经进入白热化的市场竞争，同时在从事食品贸易的生意平台上，原始资本的积累不可能一蹴而就。

    Q2：《糖烟酒周刊•食品》记者

此类经销商持续发展中遇到的阻力、障碍及原因是什么呢？您有哪些相对应的建议或者解决方案？

    A2：胡世明老师

处于1000-3000万间的县级或大部分中小型地级城市销商，其发展中遇到的主要阻力来自于内部管理水平和员工队伍技能与执行力低下。突破管理困境是其解决所有经营问题的首选。同等规模的较大型地级城市或省会级经销商，资金是其发展的主要瓶颈，一旦能较顺利解决资金补给，其一般都会迎来下一个生意发展的高峰。发现问题的症结对于解决问题来说更加关键，对应的解决问题方案其实相对简单，对于经销商群体来说，由于其执行力普遍较低，因此，明确了方向后持之以恒的改进过程又显得异常关键。

    Q3：《糖烟酒周刊•食品》记者

此类经销商当前有哪些需求？如何满足这些需求？

    A3：胡世明老师

分析了这类经销商的发展阶段及目前经营中遇到的主要问题，自然也就明确了其基本需求。对于所有的经销商来说，提升内部管理水平是一个普遍适用且长盛不衰的话题，只是对于不同发展阶段的经销商来说，其解决发展瓶颈的侧重点不同而已。只要年增长率低于30%的经销商，都应该仔细审视自身在产品结构、管理水平、内部管理、资金后盾等一方面或几方面的问题，因为年增长低于30%在抵消了GDP增长和人民币对内的连年贬值后，接近于未增长，而一个原地踏步的企业其前途注定是渺茫的。

总之，对于年营业额在1000-3000万间的食品类经销商来讲，在渡过了最基本的原始积累阶段后，具备了向更大规模发展的基础，但在处于已经供过于求的市场环境大背景下，任何一个行业和企业的发展都是不进则退，而且，随着竞争的进一步加剧和闲置资本的进入，中国的商贸行业已经进入了洗牌的初期阶段，能否走好下一个五年，对于所有处于这一规模段的经销商来说，都显得异常关键。